Jak przekonuje Maister, marketing polega na przyciąganiu klientów – działaniach, które spowodują, że to oni będą chcieli zrobić kolejny krok. Zadaniem kancelarii podatkowej jest więc zaplanowanie i zorganizowanie sekwencji takich działań, które będą zachęcały potencjalnego klienta do zainteresowania się ofertą kancelarii.
Pierwszym krokiem będzie zatem wzmocnienie widoczności kancelarii, zwiększenie jej rozpoznawalności na rynku i pozytywne wyróżnienie się spośród konkurencji. Drugi krok to zaprezentowanie się w roli eksperta, fachowca po to, by pokazać kompetencje swoje i personelu kancelarii.
Zabiegając o nowe zlecenia, warto działać zgodnie z trzema zasadami:
1. Zamiast kierować komunikaty do szerokiej grupy odbiorców (np. poprzez masową reklamę), lepiej skupić się na odpowiednio dobranym, mniejszym gronie, ponieważ im większa będzie liczba adresatów przekazu, tym słabszy (rozproszony) będzie odzew.
2. W przypadku usług profesjonalnych skuteczniejsze od marketingu bezpośredniego (reklamy, akwizycja) jest budowanie wizerunku eksperta (przez wystąpienia, artykuły itp.).
3. Jak wynika z badań, najskuteczniejszą formą promocji jest kontakt bezpośredni, dlatego kontakty „twarzą w twarz” powinny mieć pierwszeństwo przed promocją opartą na słowie pisanym.
Warunkiem skuteczności działań marketingowych jest podejmowanie ich w zaplanowany sposób i kierowanie ich do określonej grupy odbiorców. W praktyce chodzi o to, aby potencjalny klient miał okazję wielokrotnie i w różny sposób (za pośrednictwem różnorodnych kanałów – internetu, reklamy, seminariów itp.) zetknąć się z kancelarią i jej ofertą. Takie działania to nic innego jak budowanie rozpoznawalności i marki po to, by przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i być uznawanym za partnera w biznesie, z którym warto współpracować.
W artykule bazowano na: David H. Maister "Zarządzanie firmą usług profesjonalnych", Wydawnictwo Helios, 2006 r.