Oferta kancelarii podatkowej jest prezentowana na stronie internetowej, w materiałach informacyjno-reklamowych (ulotkach, folderach itp.), ogłoszeniach i podczas rozmów z potencjalnymi klientami.
Niezależnie od rodzaju przekazu, oferta zawsze określa cechy usługi i sposób jej realizacji. Zwykle te cechy są prezentowane jako zalety, czyli elementy wyróżniające kancelarię spośród konkurencji. Takie jednostronne zaprezentowanie firmy jest jednak dla klienta niewystarczające. Poza wskazaniem cech oferty, konieczne jest wyjaśnienie korzyści, jakie klient uzyska dzięki powierzeniu swoich spraw w ręce naszej kancelarii. Im więcej wiemy o potencjalnym kliencie, tym łatwiej przyporządkować cechom oferty płynące z nich korzyści i dopasować się do jego potrzeb. Koncentrowanie się wyłącznie na prezentowaniu swojej oferty oznacza jednostronny przekaz, który nie będzie przekonujący dla klienta. Dopiero wskazanie punktów styku czynności, jakie oferuje kancelaria z potrzebami i specyfiką firmy potencjalnego klienta, może go przekonać do nawiązania współpracy.
Aby zidentyfikować te punkty łączące interes klienta z ofertą kancelarii, konieczne jest zebranie jak największej ilości danych na jego temat. Pomocne będzie tu wykorzystanie ogólnodostępnych informacji i umiejętne zadawanie klientowi pytań podczas rozmowy o współpracy. Na bazie uzyskanej wiedzy można przygotować ofertę skrojoną na indywidualne potrzeby firmy. Im więcej uda nam się wskazać korzyści przemawiających za powierzeniem obsługi właśnie naszej kancelarii, tym większa szansa na zdobycie zlecenia.
Jak pisze Alan Pannet, ekspert od zarządzania firmami prawniczymi, skuteczna sprzedaż usług profesjonalnych jest możliwa pod warunkiem zrozumienia potrzeb klienta, przekonania go o tym, że jego potrzeby są zrozumiałe dla kancelarii i wreszcie przedstawienia klientowi możliwości kancelarii w zakresie zaspokojenia jego potrzeb w taki sposób, aby uznał, że warto z nich skorzystać.