Planowanie marketingowe – co należy uwzględnić

Im dokładniej zostaną zaplanowane działania marketingowe, tym większa jest szansa na realizacji założonych celów. W marketingu faza analizy i określenia stanu wyjściowego oraz faza planowania wymagają poświęcenia największej ilości czasu.

Sprawne wdrożenie strategii marketingowej musi być poprzedzone procesem planowania – oto najważniejsze jego najważniejsze elementy:

Znalezienie unikalnego profilu kancelarii podatkowej/biura rachunkowego

Zdefiniowanie niepowtarzalnych, szczególnych cech firmy, jej oferty (usług) i obsługi klienta pozwoli odróżnić ją od konkurencji i przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców. Aby to zrobić należy po pierwsze, dokładnie przyjrzeć się własnej firmie i przeanalizować ofertę i sposób działania konkurencji. Wyróżnikami powinny być udogodnienia i korzyści dla klienta.

Określenie pożądanej pozycji na rynku

Biorąc pod uwagę posiadane zasoby (przede wszystkim kompetencje, ale także liczbę pracowników, warunki lokalowe, logistyczne itd.), należy ustalić

- Sytuację ekonomiczną firmy (m.in. zyski w ostatnich latach, porównanie ich z wynikami uzyskiwanymi przez najważniejszych konkurentów, ilość pozyskiwanych i utraconych zleceń).

- Konkurencję (m.in. wielkość zakres działania, specjalizacje, tendencje rozwojowe).

- Klientów (m.in. dynamikę zmian liczby klientów, ocena kosztów obsługi i utraty

Czynniki wyznaczające praktykę marketingu

W przypadku usług profesjonalnych tymi czynnikami są:

-  Usługa. Kluczowe znaczenie ma tutaj jakość i jej kontrola, zakres usług (w tym specjalizacja), poziom obsługi i sposób reagowania na zmieniające się potrzeby klientów.

- Cena. Ma obecnie duże znaczenie z uwagi na dużą konkurencyjność na rynku usług księgowych po deregulacji. Profesjonalna firma nie może jednak stosować strategii konkurencyjnej opartej na obniżaniu cen.

- Promocja – w przypadku kancelarii podatkowych i biur księgowych oparta w większym stopniu na komunikacji i public relations, w mniejszej na reklamie, z uwagi na charakter zawodu i specyfikę usług, w których zaufanie i profesjonalizm są na pierwszym miejscu.

- Lokalizacja – kwestia dostępności i dobrej widoczności odgrywa w przypadku usług profesjonalnych ważną rolę. Wygodny dojazd, atrakcyjne usytuowanie i dobre oznaczenie, to elementy brane przez klienta pod uwagę przy wyborze usługodawcy.

We wszystkich trzech wskazanych wyżej etapach planowania konieczny jest realistyczne i obiektywne podejście do rzeczywistości. Tylko w ten sposób można właściwie określi swoje mocne i słabe strony, tworząc strategie marketingową możliwą do realizacji w praktyce.

W artykule bazowałam na A. Pannet, Zarządzanie firmą prawniczą, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa