Aby poznać i zrozumieć odbiorcę, należy poszukać odpowiedzi na pytanie, dlaczego jeszcze nie korzysta z naszych usług i z czego to wynika. Powodem może być brak wiedzy o naszej działalności, o przewadze nad konkurencją i o korzyściach, jakie przyniesie taka współpraca. Należy też zastanowić się, co klienci wiedzą na temat branży, w której działamy i na temat naszej firmy. Sposobem na dostarczenie takiej wiedzy jest komunikacja skierowana do potencjalnych klientów (bezpośrednia, podczas spotkań, a także za pośrednictwem mediów, w tym elektronicznych, organizowanie dni otwartych lub szkoleń itp.).
Kolejne pytanie, to jakie potrzeby i interesy łączą potencjalnych klientów ze świadczonymi przez nas usługami. Im więcej punktów styku znajdziemy, tym większa jest szansa na pozyskanie nowych zleceń. Jeśli jednak okaże się, że nasza oferta nie spotyka się z zainteresowaniem, należy pomyśleć o zmianach.
Niezwykle istotne są źródła wiedzy, z jakich korzystają nasi potencjalni klienci – w jaki sposób uzyskują informacje związane z rozwojem swojego biznesu. Jeśli tam, gdzie zdobywają wiedzę nasi klienci jeszcze nas nie ma, należy jak najszybciej to zmienić. Nie bez znaczenia są także dotychczasowe doświadczenia klienta w zakresie korzystania z podobnych usług.
Warto także od czasu do czasu przyjrzeć się swojej w taki sposób, jakby odwiedzał ją klient. Czy łatwo znaleźć budynek, w którym mamy siedzibę, jak firma jest oznaczona na zewnątrz, czy jest gdzie zaparkować samochód jakie jest pierwsze wrażenie po wejściu do budynku itd. Takie świeże spojrzenie na swoją firmę, to pierwszy krok do decyzji o zmianach w dobrym kierunku.
Zobacz też: Profesjonalne wsparcie kontrolowanych podatników jest istotne >>
