Fakt ten ma istotny wpływ na strategię komunikacyjną kancelarii i biur, którym zależy na pozyskaniu nowych zleceń.
Po pierwsze, należy skoncentrować się na zatrzymaniu obecnych klientów, zapewniając im profesjonalną obsługę na wysokim poziomie. Jak twierdzą specjaliści od marketingu, pozyskanie nowego klienta jest 5 razy droższe od utrzymania dotychczasowych, a biorąc pod uwagę niechęć przedsiębiorców do zmiany kancelarii/biura, wskaźnik ten może być nawet wyższy. Najważniejsze zadania biura (poza fachową usługą) to: zaufanie, dobre relacje z klientem, stały kontakt i przyjazna atmosfera współpracy. To zmniejszy ryzyko przejęcia klienta przez konkurencję.
Po drugie, jeszcze bardziej rośnie wartość rekomendacji udzielanych przez obecnych klientów biura. Reklama ma znacznie mniejsze oddziaływanie na osoby, które już korzystają z usług księgowego lub doradcy. Do momentu, w którym nie podejmą decyzji o zmianie biura, w większości będą ignorować przekazy reklamowe płynące ze strony tego typu podmiotów. Z tego powodu rekomendacja kancelarii lub biura otrzymana od znajomego z pewnością będzie skuteczniejsza.
Po trzecie, w warunkach, kiedy przejęcie klienta jest bardzo trudne, warto nastawić się na nowo powstające firmy i do nich skierować swoją ofertę. W związku z tym informacja o kancelarii/biurze powinna znaleźć się tam, gdzie osoby planujące rozpoczęcie działalności gospodarczej poszukują informacji. Jednym ze sposobów na przyciągnięcie uwagi do oferty biura jest udzielanie pomocy przy wyborze formy prawnej i formy opodatkowania nowej firmy. Wiele biur i kancelarii wychodzi naprzeciw osobom rozkręcającym swój biznes i oferuje niższe ceny w pierwszym okresie współpracy. Jeśli uda się pozyskać takie zlecenie, to jeśli przedsiębiorca otrzyma wartościową usługę na dogodnych warunkach, jest duża szansa na długofalową współpracę.
Chcesz wiedzieć więcej? Z książki „Doradca podatkowy. Jak z sukcesem prowadzić kancelarię, biuro rachunkowe” dowiesz się m.in.:
- jakie rozwiązania organizacyjne i marketingowe należy wprowadzić w kancelarii doradcy podatkowego, by osiągnąć sukces zawodowy
- jak postępować w trudnych sytuacjach biznesowych
- jak przełożyć oczekiwania klientów na oferowane usługi
- jak poszerzyć bazę klientów i oddziaływać na środowisko biznesowe.
