Pierwszym wyzwaniem, jakie stoi przed usługodawcami jest stworzenie wszelkich materialnych i namacalnych dla klientów symboli niewidzialnej usługi. W przypadku zakupu towarów klient może je zobaczyć i porównać z innymi, podczas gdy zakup usług wiąże się ze znacznym ryzykiem. Musi on zdać się na wiedzę i doświadczenie usługodawcy, których nie jest w stanie zweryfikować, gdyż nie ku temu wystarczających kompetencji. Dlatego właśnie tak ważne są wszelkie materialne przejawy usługi: wystrój biura, wygląd dokumentów, miła i życzliwa obsługa pracowników kancelarii itp.
Drugie wzywanie, to minimalizowanie ujemnych skutków, jakie dotykają kancelarie w związku z nietypowym sposobem dystrybucji usług. Podczas, gdy towary mogą być składowane, widocznie i dostępne dla klienta w odpowiednim asortymencie i czasie, w przypadku usług istnieje problem związany z gotowością do świadczenia obsługi. Pomijając umowy o stałą obsługę, doradca podatkowy nie wie, kiedy klient zgłosi się do niego po poradę, musi jednak pozostawać w stałej gotowości, ponosząc koszty utrzymania lokalu, zatrudnienia pracowników itp. Zadaniem doradcy zarządzającego kancelarią jest korzystanie z instrumentów marketingowych, które zwiększą szansę na to, by klient powierzył swoje sprawy właśnie jego kancelarii.
Wreszcie trzecie wyzwanie – czyli skuteczna i zgodna z prawem promocja świadczonych usług. Ograniczenia wynikające z kodeksów etyki zawodów zaufania publicznego nie pozwalają na nieograniczone stosowanie reklamy. Nie powinno to jednak stanowić większego problemu, ponieważ w przypadku usług profesjonalnych instrumenty kształtujące wizerunek kancelarii (public relations) mają znaczną przewagę nad reklamą.
Aby skutecznie stawić czoło wszystkim tym wyzwaniom, konieczne jest zdobywanie wiedzy marketingowej i stosowanie w praktyce różnego rodzaju instrumentów promocji kancelarii.
Polecamy:
Szkolenie Wolters Kluwer Polska pt: "Akademia Sprzedaży dla Doradców Podatkowych"