Rozmowy o honorariach za usługi kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego nie są łatwe. Chociaż cena nie zawsze jest decydującym czynnikiem przy wyborze dostawcy usług księgowych i podatkowych, to jednak zawsze ma znaczenie. W rozmowach o honorarium ważne jest odpowiednie przygotowanie. Oto kilka wskazówek dotyczących negocjowania cen za usługi kancelarii podatkowych i biur rachunkowych.
1. Po pierwsze – przygotowanie. Do każdej rozmowy o cenie, niezależnie czy drugą stroną jest nowy klient, czy rozmawiamy z dotychczasowym o podwyżce. Chodzi o dwa elementy: znajomość firmy klienta (specyfiki, branży, potrzeb, problemów itd.) oraz gotowość do przekonującego zaprezentowania swoich mocnych stron, które przekładają się na korzyści dla klienta. Najlepiej sporządzić w formie pisemnej listę takich argumentów, które zostaną wykorzystane w rozmowie. Przy negocjacjach niezbędna jest wiedza na temat oferty najbliższej konkurencji – klient przed rozmową na pewno sprawdził jakie warunki proponują inne kancelarie (biura).
2. Pozycja w negocjacjach – jest silniejsza, jeśli gwarantujemy niszowe lub specjalistyczne usługi, słabsza jeśli nasza oferta nie różni się od konkurencji. Warto też wziąć pod uwagę sytuację klienta: czy jesteśmy dla niego jedną z wielu opcji, czy z jakichś powodów zależy mu na skorzystaniu właśnie z naszych usług.
3. Nie ulegać presji obniżania ceny. Zwykle klienci starają się uzyskać niższą cenę, niż proponowana przez kancelarię (biuro). Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji warto określić sobie najniższą kwotę, na jaką możemy się zgodzić. Jedną z taktyk negocjacyjnych jest podanie na wstępnie wyższej ceny, po to by uzyskać margines do rozmów o obniżce. Elastyczność nie wyklucza jednak stanowczości i merytorycznej obrony zaproponowanych warunków.
4. Bonusy zamiast obniżki. Dobrą alternatywą dla obniżenia ceny jest ograniczenie czynności w ramach świadczenia lub zaproponowanie dodatkowych korzyści, które nie będą objęte rozliczeniem. Warte rozważenia jest także stworzenie pakietów cenowych – wtedy klient ma większą swobodę wyboru zakresu obsługi i ceny.
5. Umiejętność słuchania. Zanim zaproponujemy cenę dokładnie słuchajmy tego, co ma do powiedzenia klient: jakie są jego wymagania, warunki, oczekiwania, doświadczenia ze współpracy z poprzednimi biurami. Im więcej wiemy na ten temat, tym łatwiej będzie przełożyć nasze kompetencje na wymierne korzyści dla klienta i obronić zaproponowane warunki cenowe.
6. Spokój, kultura i szacunek. Bardzo często rozmowy o cenie nie kończą się na jednym spotkaniu. Nawet jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia od razu, warto wyrazić otwartość do ponownego podjęcia negocjacji. Nie będzie to możliwe, jeśli spalimy za sobą mosty prezentując wrogą i nieprzejednaną postawę.
