Powszechnie uważa się, że klienci chcą płacić za usługi kancelarii podatkowych jak najmniej. Jednocześnie trzeba pamiętać o głęboko tkwiącym przekonaniu wielu kupujących, że wysoka cena oznacza wyższą jakość i lepszą obsługę.
Przyjmuje się także, że wysoka cena świadczy o prestiżu i silnej pozycji oraz większej wiarygodności. Wysokie honorarium stanowi zwiększenie szansy na lepsze usługi niż te świadczone przez kancelarie, które mają identyczną ofertę, ale niższe ceny, ponieważ niskie stawki kojarzą się ze słabszą jakością i mniejszym prestiżem.
Ustalając cennik usług należy brać pod uwagę nie tylko nakład pracy, ale wartość, jaką niesie ze sobą usługa z punktu widzenia klienta. Usługa warta jest bowiem tyle, ile korzyści przysparza klientowi. Klient zadowolony z załatwienia skomplikowanej i słabo rokującej na pomyślne rozwiązanie sprawy, jest gotowy zapłacić wysokie honorarium, pod warunkiem, że widzi konkretne korzyści wynikające ze skorzystania z usług kancelarii.
W związku z tym niezmiernie ważne jest, aby klient dokładnie wiedział za co płaci – im bardziej szczegółowa specyfikacja dołączona do faktury, tym mniej wątpliwości i zastrzeżeń dotyczących wysokości honorarium ze strony klienta. Druga kwestia, to – jak tylko to możliwe – wskazywanie w załączniku do faktury tych czynności, które zostały wykonane, nie ujęto ich w fakturze – tzw. wartość dodana to jeden z najważniejszych elementów, które przekonują klienta, że nie warto odchodzić do konkurencji.
Klient, dla którego usługi świadczone przez kancelarię przedstawiają dużą wartość, jest skłonny przystać na honoraria ustalone przez kancelarię, nawet jeśli konkurencja oferuje niższe ceny. Rolą kancelarii jest uświadomienie klientowi korzyści, jakie wynikają dla niego ze współpracy z doradcą.