Umiejętności sprzedażowe liczą się coraz bardziej

Wysoki poziom usług świadczonych przez kancelarię podatkową nie daje dzisiaj gwarancji pozyskania nowych zleceń. Mimo, że ich źródłem są najczęściej rekomendacje, konieczna jest wiedza na temat sprzedaży.

A sprzedaż jest dla wielu doradców podatkowych pojęciem wykluczającym profesjonalizm. Tymczasem w warunkach rosnącej konkurencji umiejętności sprzedażowe nabierają szczególnego znaczenia. Są koniecznym instrumentem marketingowym i nie ma znaczenia, że przedmiotem sprzedaży są usługi. Oczywiście, pewne ograniczenia nakładają zasady etyki doradców podatkowych, ale nie zabraniają one przecież sprzedaży. Klient kancelarii kupuje od doradcy stałą obsługę lub określoną usługę. Rozważając zakup zbiera informacje, rozważa alternatywne oferty, porównuje warunki. Doradca może mieć wpływ na ten proces pod warunkiem, że ma – po pierwsze – świadomość znaczenia marketingu, a po drugie posiada umiejętności sprzedaży swoich usług.

Podstawowym celem sprzedaży jest dotarcie z ofertą do potencjalnego klienta (poszerzenie zakresu współpracy z posiadanymi klientami) i uzyskanie z tego tytułu korzyści.  Specyfika usług doradztwa podatkowego sprawia, że sprzedawcą jest każdy pracownik kancelarii. Można przyjąć także, że z punktu widzenia klienta, jest także produktem – sposób, w jaki doradca i jego pracownicy są odbierani przez otoczenie kształtuje bowiem opinię o usługach i samej kancelarii. Klientom, którzy nie znają się na podatkach trudno jest ocenić poziom wiedzy doradcy, dlatego swoje oceny i satysfakcję ze współpracy opierają na tym, jak są obsługiwani.  Dlatego tak ważna jest komunikacja z klientem, zagwarantowanie mu poczucia bezpieczeństwa i przekonania, że sprawy jego firmy są w dobrych rękach, a doradca w zamian za wynagrodzenie traktuje go indywidualnie i szczególnie.

Warunkiem skutecznej sprzedaży jest umiejętność przekonywania, dobra znajomość oferowanych usług oraz potrzeb klienta. Konieczne jest także zaprezentowanie  korzyści  jakich klient może się spodziewać ze współpracy z doradcą. Wszystko to można osiągnąć wsłuchując się w to, co mówi klient i stale się z nim komunikując, dlatego tak ważna jest umiejętność aktywnego słuchania i unikanie rutynowego i bezrefleksyjnego podchodzenia do poszczególnych klientów i ich spraw.