Recepta na dobre negocjacje

Negocjacje są nieodłącznym elementem praktyki zawodowej doradcy podatkowego. Jak każdy przedsiębiorca zarządzający firmą, zatrudniający pracowników i prowadzący rozmowy z klientami powinien on znać warunki i reguły skutecznego dialogu. Taka wiedza przydaje się także w relacjach pozabiznesowych.

Przystępując do negocjacji należy odpowiedzieć na pytanie, czy w ogóle warto do nich przystąpić. Negocjować warto wtedy, gdy istnieje obustronna gotowość zawarcia kontraktu – istnieje obszar konfliktu, ale także obszar wspólnoty interesów. Niezbędne jest posiadanie uprawnień do prowadzenia negocjacji oraz obiektywna możliwość zaoferowania i zyskania czegoś. Poza tym ważne jest dobre przygotowanie, czyli ustalenie stylu rozmowy, jej czasu i miejsca oraz preferowanego efektu negocjacji. Rozpoczynając negocjacje warto zadbać o swoje dobre samopoczucie, nastrój, wewnętrzny spokój i pewność siebie. Jeśli negocjuje się w grupie, należy rozdzielić role, dopasowując je do cech i zdolności poszczególnych osób (lider, krytykant, obserwator itp.).

W fazie wstępnej należy jak najlepiej rozpoznać drugą stronę: jej wady, zalety, poziom wiedzy. Przystępując do negocjacji należy przyjąć postawę życzliwości i pozytywnego nastawienia do drugiej strony oraz otwartości, unikając walki i stawiania nierealnych warunków. Ustępstwa są konieczne, ale trzeba pamiętać, że pierwsza oferta prawie nigdy nie odpowiada obu stronom, dlatego kolejne propozycje powinny przybliżać najkorzystniejsze rozwiązanie (będące po środku wyjściowych propozycji stron).

Negocjując należy zadbać o umiejętne – zrozumiałe i wiarygodne (nie można kłamać), prezentowanie swojego stanowiska, budować klimat współdziałania, a nie rywalizacji. Należy unikać skupiania się na sobie – trzeba uwzględnić odrębność i odmienność poglądów oraz charakteru drugiej strony. Odrzucamy także prowokowanie, urażanie, wykazywanie swojej wyższości, gdyż prowadzą one do napięć i konfliktów. Jeśli jednak już zaistnieją, należy zachować postawę rzeczową i nie dać sprowokować się.

Najczęstsze błędy negocjatorów to zbyt jednowymiarowe traktowanie negocjacji, jako posiadających tylko jedno rozwiązanie. To także brak odpowiedniego przygotowania i nieznajomość drugiej strony, a także nieporozumienia wewnątrz zespołu. Problemem jest także nieuważne słuchalnie i nieumiejętne zadawanie pytań, stawianie postulatów przed zamiast po uzasadnieniach, a także nieuwzględnianie sygnałów pozawerbalnych drugiej strony (tzw. mowy ciała).

Opracowano na podstawie: Negocjacje w biznesie, Zbigniew Nęcki, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków