Krzysztof Koślicki: W jaki sposób prawnik może skutecznie szukać klientów?

Martyna Sługocka: Do prawnika, który ma wąską specjalizację, nie przyjdzie tzw. klient z ulicy. Grono potencjalnych klientów jest dość wąskie a informacja o ekspercie w danej dziedzinie przekazywana jest przez tych, którzy są zadowoleni. Co ważne, to zadowolenie to niekoniecznie tylko wygrana. Sprawy są różne i nie każdą z nich da się zakończyć w sposób, który możemy jednoznacznie nazwać sukcesem. Często wygrana polega na ograniczeniu negatywnych skutków rozstrzygnięcia, pomoc klientowi w dostosowaniu swoich planów do sytuacji, w jakiej się znalazł czy zabezpieczenie go w taki sposób, aby obecne problemy więcej się nie powtórzyły. W przypadku większych kancelarii klienci przekazywani są także między poszczególnymi specjalizacjami. Na przykład klient zadowolony z obsługi podatkowej chętniej skorzysta z pomocy kancelarii w innych sprawach, np. cywilnych czy administracyjnych.Sprawdź w LEX: Analiza opłacalności sprawy/rentowności kancelarii >>>

 

Czy, pani zdaniem, kwestia miejsca działalności ma znaczenie? Słyszymy czasami, że prawnik działający tylko lokalnie jest lepszy.

Rzeczywiście są klienci, którzy wolą mieć prawnika na miejscu. Jednak coraz częściej prawnik z drugiego końca kraju to nic wyjątkowego. Jak się okazuje, nawet na odległość można zbudować trwałą i owocną relację. Mieszkam we Wrocławiu, ale obsługuję inwestycje w całym kraju. Co zabawne, niektórych moich stałych klientów nigdy nie spotkałam osobiście, moglibyśmy minąć się na ulicy bez słowa. Jednak nasza zawodowa współpraca ma się świetnie, bo czują się zaopiekowani. Wiedzą, że zawsze mogą zadzwonić i uzyskać pomoc.

 

Co w takim razie obecnie jest szczególnie ważne dla klientów?

Umiejętność zastosowania dopiero co wprowadzonych przepisów w praktyce. Klienci nie chcą czytać kilkunastostronicowych opracowań pełnych przepisów i orzeczeń, z których ostatecznie nic jednoznacznie nie wynika. Liczy się konkretne rozwiązanie dla danego stanu faktycznego. W przypadku obsługi klienta biznesowego trzeba jednak pamiętać, że na jego decyzje składać się będzie dużo różnych czynników. Dlatego, dając rekomendację, warto też wskazać potencjalne ryzyka nawet, jeśli są one niewielkie. Takim ryzykiem może być też planowana zmiana przepisów.

Zobacz nagranie szkolenia w LEX: Wizerunek kancelarii prawnej - jak mu pomóc? >>>

Zobacz również: Prawnik nie może trzymać wiedzy tylko dla siebie, musi przekazywać ją dalej >>

 

Czyli zawsze trzeba znać odpowiedź na pytanie?

Zdecydowanie nie. W obecnych czasach jest to nawet niemożliwe. Przepisy wciąż się zmieniają a ustawodawca nie przewidział wielu problemów, z którymi mierzą się klienci. Moim zdaniem obecnie bardziej ceni się osobę, która potrafi powiedzieć, że sprawdzi, niż taką, która od razu jest wszechwiedząca. Zajmuję się moją wąską dziedziną prawa ponad 10 lat i wciąż są pytania, na które od razu nie znam odpowiedzi. Między innymi dzięki temu nadal lubię to, co robię. Jednak to właśnie praktyka i doświadczenie powodują, że potrafię znaleźć takie rozwiązanie, które będzie akceptowalne przez organ i korzystne dla klienta.

Sprawdź w LEX: Narzędzia marketingu prawnika w internecie - jak dać się zauważyć? >>>

 

Klienci to doceniają?

Klienci doceniają ciągły rozwój, którego częścią są ich sprawy. Jeśli dowiem się o nowym stanowisku sądów w danej sprawie albo o planowanej do wprowadzenia zmianie w przepisach często daję znać klientom tylko po to, aby uwzględnili to w swoich planach. Buduje to naszą relację, której częścią staje się na tyle duże zaufanie, że zdarza mi się odebrać telefon, w którym klient pyta „Słyszałem, że coś się zmieniło w przepisach. Czy mam się martwić?”. Jeśli odpowiem „Nie”, to na tym nasza rozmowa się kończy, bez dodatkowych pytań. Oczywiście ktoś może powiedzieć, że przecież nic na tym nie zarabiam. Jednak z mojej perspektywy to się właśnie opłaca. W ten sposób buduje markę swoją, ale też całej kancelarii.

Czytaj w LEX: Zawodowy pełnomocnik w social media - aspekty praktyczne >

 

Czy klientów interesują zmiany w prawie?

Oczywiście. I to nie tylko zmiany, które dotyczą ich obecnych problemów. Nie żyjemy samą pracą, nawet podczas spotkania biznesowego miło jest przez chwilę porozmawiać o czymś pobocznym. Czasem jest to rodzina czy hobby a czasem właśnie zmiany w prawie. Potem klient może powtórzyć dalej czego ciekawego dowiedział się w kancelarii. Podobnie w przypadku komunikacji mailowej – krótka i ciekawa wiadomość o zmianach w dziedzinie prawa interesującej klienta albo ciekawostka z zakresu jego stosowania powodują, że ich autor postrzegany jest jako świetne źródło informacji w danej dziedzinie. Idealnym narzędziem do budowania marki w ten sposób jest Legal Alert, czyli program który umożliwia szybkie i sprawne tworzenie personalizowanych newsletterów, których merytoryczna zawartość jest pewna, bo tworzona przez ekspertów w danej dziedzinie.

Sprawdź w LEX: Jak założyć własną kancelarię prawną krok po kroku >>>

dr Martyna Sługocka, ekspertka Legal Alert, senior associate w GWW

 

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.