W wywiadzie czytamy, że u prawników widać wyraźny deficyt umiejętności sprzedażowych oraz wiedzy z zakresu zarządzania kancelarią. Podobnie jest u doradców podatkowych – o ile znakomita większość stale poszerza swoją wiedzę z zakresu prawa, podatków, rachunkowości itp., o tyle takie zagadnienia jak negocjacje, sprzedaż, komunikacja czy promocja zwykle pozostają na drugim planie. Zdaniem dr. Fazlagića, prawnik pragnący poprawić swoje tzw. miękkie kompetencje powinien co najmniej miesiąc popracować z call center i spróbować ludziom coś sprzedać, bo jest to umiejętność społeczna, której nie da się nauczyć z książek.

Zapytany o to, jak uzasadnić klientowi konieczność poniesienia wysokich kosztów obsługi radzi nakreślić alternatywny scenariusz rzeczywistości, w którym klient traci tak dużo, że proponowane honorarium staje się drobnym wydatkiem. Jak wiadomo rozmowy o pieniądzach nie należą do najprzyjemniejszych, dlatego warto się do nich dobrze przygotować. Jednym ze sposobów jest sporządzenie listy korzyści, jakie klient może odnieść ze współpracy z kancelarią, ale co ważne – należy wziąć pod uwagę perspektywę klienta. Jak zauważa dr. Fazlagić, z punktu widzenia prawnika problem nie jest tym samym problemem, co z punktu widzenia klienta.

Zawód doradcy podatkowego jest relatywnie młodą profesją i nie wszyscy przedsiębiorcy wiedzą, czego tak naprawdę można oczekiwać od doradcy. Zdarza się też, że nie mają wiedzy na temat przewagi tej profesji w stosunku do zawodu księgowego. W efekcie nie mają świadomości, że stała współpraca z kancelarią podatkową po prostu się opłaca, bo realnie zmniejsza ryzyko problemów z prawidłowymi rozliczeniami z fiskusem, a z drugiej strony, dzięki planowaniu podatkowemu, zapewnia – w zgodzie z obowiązującym prawem – oszczędności.

Nawiązując do wypowiedzi dr. Fazlagića, podniesienie świadomości prawno-podatkowej społeczeństwa stanie się możliwe wtedy, gdy przedsiębiorcy zaczną uznawać wydatki na usługi świadczone przez kancelarie podatkowe jako stały, potrzebny i przynoszący konkretne korzyści, nieodłączny koszt prowadzeniem firmy.

Pełną treść wywiadu można przeczytać w najnowszym wydaniu „Radcy Prawnego”

Źródło: „Źródła przewagi konkurencyjnej kancelarii prawnej.” Rozmowa z dr. hab. Janem Fazlagićem z UE w Poznaniu, Radca Prawny, nr 170 / marzec-kwiecień 2017 str. 18-19).