W przypadku usług specjalistycznych klienci nie zawsze mają świadomość, że jest im potrzebne wsparcie doradcy lub księgowego. Niestety niejednokrotnie współpraca ta wynika z problemów, które powstały w wyniku wieloletnich zaniedbań albo niespodziewanej kontroli, która wykazała nieprawidłowości. Poza tym świadomość prawno-podatkowa przedsiębiorców jest wciąż bardzo niska – wielu z nich nie zdaje sobie sprawy z ryzyka i zagrożeń jakie niesie ze sobą nieznajomość obowiązujących przepisów prawa czy nieterminowe rozliczanie z fiskusem. Dlatego w usługach profesjonalnych tak ważna jest edukacja, czyli uświadamianie przedsiębiorcom, że współpraca z doradcą lub księgowych przynosi wymierne korzyści – zapewnia bezpieczeństwo i minimalizuje ryzyko.
Identyfikacja problemu związanego z podatkami lub księgowością w firmie ma zatem miejsce wtedy, gdy przedsiębiorca znajdzie się w opałach i potrzebuje pomocy albo wtedy, gdy zrozumie, że kłopotów można uniknąć jeśli współpracuje się z fachowcem. Na tym etapie zadaniem biura (kancelarii) jest edukacja potencjalnych klientów oraz rozpowszechnianie wiedzy o firmie i jej ofercie po to, by w razie potrzeby klient w łatwy sposób mógł ją odnaleźć. Chodzi tu o stworzenie jak największej ilości okazji do zetknięcia z informacjami o biurze (kancelarii).
Drugi etap to poszukiwanie informacji o potencjalnym partnerze w interesach. Do niedawna najskuteczniejszym sposobem znalezienia dobrej kancelarii (biura) były rekomendacje. Dzisiaj coraz częściej przedsiębiorcy opierają się o opinie wyrażane w internecie – w mediach społecznościowych i na forach dyskusyjnych. Na tym etapie ważne jest więc zbudowanie renomy, która opiera się na pozytywnych komentarzach i opiniach klientów aktywnych w sieci.
Internet pełni bardzo ważną rolę w fazie porównywania dostępnych opcji, czyli ofert konkurencyjnych biur i kancelarii. Wreszcie zapada decyzja o nawiązaniu współpracy z wybranym biurem (kancelarią), ale wysiłki marketingowe nie kończą się, ponieważ następuje faza konfrontacji obietnic usługodawcy z rzeczywistym przebiegiem współpracy, a także zderzenie oczekiwań klienta z faktycznym procesem świadczenia usługi. Warto zadbać o relacje i wysoką jakość obsługi, aby wysiłki marketingowe podjęte na wcześniejszych etapach nie okazały się daremne, a rozczarowany klient nie zrezygnował ze współpracy.
