Podczas ostatnich badań koniunktury na rynku usług prawniczych - WK Index, które realizuje Wolters Kluwer Polska, odnotowano ponad 20-punktową przewagę prawników optymistycznie oceniających i spodziewających się poprawy sytuacji gospodarczej oraz sytuacji w branży usług prawniczych, nad partnerami oceniającymi sytuację pesymistycznie. To przełamanie niekorzystnego trendu spadkowego, który trwał od drugiej połowy 2008 roku. Dzisiaj nie ma mowy o gorszej koniunkturze, ale kryzys sprzed dwóch lat zmienił rynek, mentalność klientów i samych prawników, którzy coraz częściej dyskutują na temat optymalizacji kosztów.
- Głównym efektem kryzysu jest większy nacisk na efektywność i produktywność firm prawniczych – powiedział Kancelarii Tom Clay, partner w firmie Altman Weil.- Większość partnerów zarządzających jest w fazie planowania, w jaki sposób zinstytucjonalizować zmiany, jakich oczekują od nich klienci, którzy koncentrują się głównie na optymalizacji kosztów – powiedział Clay. Większość ankietowanych przez jego firmę prawników w firmach europejskich nie spodziewa się, że oczekiwana zmiana kultury pracy na rynku wpłynie w jakikolwiek sposób na rentowność kancelarii. Jednak 27 procent badanych jest zdania, że optymalizacja zasobów będzie skutkować w dłuższej perspektywie obniżeniem przychodów.
Alternatywne sposoby rozliczania usług (AFA)
Według badań Altman Weil, ponad 94 procent europejskich firm prawniczych oferuje alternatywne sposoby rozliczania usług (Alternative Fee Arrangements - AFA), w stosunku do stawek godzinowych, a w grupie firm, zatrudniających ok. 100 prawników, taką ofertę mają wszyscy.Większość ankietowanych przyznaje jednak, że stosowanie AFA jest raczej wynikiem odpowiedzi na zapotrzebowanie klientów, niż rezultatem przemyślanej strategii i pro-aktywnego podejścia do rynku. Ponadto ponad połowa badanych uważa, że alternatywne sposoby rozliczania usług są mniej dochodowe niż stawki godzinowe, a zdecydowana większość ankietowanych nie wie jak porównać rentowność klientów, których rozliczają według AFA, z tymi, dla których nadal pracują w systemie godzinowym.
Prawnicy, zapytani o taktykę wprowadzania alternatywnych sposobów rozliczania usług mówią, że w 80 procentach przypadków wymagają one zcentralizowanego akceptowania przez partnerów, w 61 procentach przypadków prawnicy merytoryczni dysponują narzędziami do analizy kosztów, żeby samodzielnie móc wyliczyć i przedstawić klientom proponowaną cenę usługi już na spotkaniu, a w 45 procentach przypadków w firmach prawniczych zostały stworzone specjalne zespoły do wyceny usług w systemie AFA, w których skład, oprócz prawników, wchodzą także managerowie.
Równolegle mniej niż jedna trzecia ankietowanych wykorzystuje fakt, że w kancelarii istnieją alternatywne sposoby rozliczania usług w swojej komunikacji marketingowej. 29 proc. ankietowanych firm prawniczych używa AFA w swojej szerokiej strategii marketingowej (informuje o tym w broszurach, na stronie internetowej, używa argumentów, związanych z AFA w działaniach public relations), a tylko 24 procent ankietowanych zdecydowało się informować o alternatywnych metodach rozliczeń usług w bezpośredniej komunikacji do klientów (w formie indywidualnych newsletterów i alertów, na spotkaniach z klientami, w bezpośredniej korespondencji).
Project management i technologie do zarządzania kancelarią
Niewiele, bo mniej niż 20 procent ankietowanych kancelarii ustala roczne cele sprzedażowe dla usług sprzedawanych w modelu AFA. Tylko 8 procent ankietowanych prowadzi analizę i mapowanie procesów, żeby poszukać dziur w procedurach i usprawnić obsługę klientów. Ale sporo, bo ponad 25 procent partnerów w kancelariach, zdecydowało się na programy szkoleniowe z zakresu zarządzania projektami dla swoich pracowników, żeby trzymać koszty w ryzach.
Z równolegle przeprowadzonego przez Wolters Kluwer Polska badania wynika, że jedynie w jednej trzeciej ankietowanych polskich kancelarii są wdrożone specjalistyczne systemy informatyczne, które wspomagają i przyspieszają administrowanie finansami, kadrami i obiegiem dokumentów w firmie.
Ponad 60 proc. ankietowanych prawników nie używa w swojej pracy technologii, które mogłoby usprawnić zarządzanie firmą, co według samych ankietowanych prawników opóźnia i komplikuje administrowanie kancelarią, a w efekcie powoduje dla firmy straty finansowe. - W ekstremalnych przypadkach, w dużych firmach, może to być aż 500 tysięcy złotych rocznie. Pół miliona to w przeliczeniu na złotówki, suma dodatkowych godzin, które partnerzy mogliby sprzedać klientom, gdyby efektywnie gospodarowali swoim czasem w firmie – wynika z analizy Wolters Kluwer Polska, wydawcy systemu do zarządzania firmą prawniczą „Kancelaria Prawna”.
Prawnicy kontraktowi
W poszukiwaniu narzędzi do optymalizacji kosztów, kancelarie decydują się najczęściej na prawników kontraktowych. W 2009 roku 39 procent europejskich firm prawniczych korzystało z pomocy prawników, spoza kancelarii. W 2010 roku aż 53 procent ankietowanych deklaruje, że będzie pracować w zespołach, których częścią będą prawnicy nie zatrudnienie w kancelarii. Dla kancelarii prawnicy kontraktowi, którzy są dobierani według swoich kompetencji, do konkretnych spraw lub transakcji, kiedy istnieje taka konieczność to wyjątkowa oszczędność, bo nie trzeba im płacić, kiedy nie ma pracy. - Sucha statystyka i analiza finansowa nie bierze jednak po uwagę kwestii sukcesji, motywacji oraz ewentualnego konfliktu interesów, który może się pojawić w takich sytuacjach. Prawnicy podchodzą do outsourcingu usług bardzo ostrożnie, ale pracownicy kontraktowi to oszczędność, której oczekują klienci – uważa Tom Clay.
Paweł Osowski
Warsaw Consultants
- Głównym efektem kryzysu jest większy nacisk na efektywność i produktywność firm prawniczych – powiedział Kancelarii Tom Clay, partner w firmie Altman Weil.- Większość partnerów zarządzających jest w fazie planowania, w jaki sposób zinstytucjonalizować zmiany, jakich oczekują od nich klienci, którzy koncentrują się głównie na optymalizacji kosztów – powiedział Clay. Większość ankietowanych przez jego firmę prawników w firmach europejskich nie spodziewa się, że oczekiwana zmiana kultury pracy na rynku wpłynie w jakikolwiek sposób na rentowność kancelarii. Jednak 27 procent badanych jest zdania, że optymalizacja zasobów będzie skutkować w dłuższej perspektywie obniżeniem przychodów.
Alternatywne sposoby rozliczania usług (AFA)
Według badań Altman Weil, ponad 94 procent europejskich firm prawniczych oferuje alternatywne sposoby rozliczania usług (Alternative Fee Arrangements - AFA), w stosunku do stawek godzinowych, a w grupie firm, zatrudniających ok. 100 prawników, taką ofertę mają wszyscy.Większość ankietowanych przyznaje jednak, że stosowanie AFA jest raczej wynikiem odpowiedzi na zapotrzebowanie klientów, niż rezultatem przemyślanej strategii i pro-aktywnego podejścia do rynku. Ponadto ponad połowa badanych uważa, że alternatywne sposoby rozliczania usług są mniej dochodowe niż stawki godzinowe, a zdecydowana większość ankietowanych nie wie jak porównać rentowność klientów, których rozliczają według AFA, z tymi, dla których nadal pracują w systemie godzinowym.
Prawnicy, zapytani o taktykę wprowadzania alternatywnych sposobów rozliczania usług mówią, że w 80 procentach przypadków wymagają one zcentralizowanego akceptowania przez partnerów, w 61 procentach przypadków prawnicy merytoryczni dysponują narzędziami do analizy kosztów, żeby samodzielnie móc wyliczyć i przedstawić klientom proponowaną cenę usługi już na spotkaniu, a w 45 procentach przypadków w firmach prawniczych zostały stworzone specjalne zespoły do wyceny usług w systemie AFA, w których skład, oprócz prawników, wchodzą także managerowie.
Równolegle mniej niż jedna trzecia ankietowanych wykorzystuje fakt, że w kancelarii istnieją alternatywne sposoby rozliczania usług w swojej komunikacji marketingowej. 29 proc. ankietowanych firm prawniczych używa AFA w swojej szerokiej strategii marketingowej (informuje o tym w broszurach, na stronie internetowej, używa argumentów, związanych z AFA w działaniach public relations), a tylko 24 procent ankietowanych zdecydowało się informować o alternatywnych metodach rozliczeń usług w bezpośredniej komunikacji do klientów (w formie indywidualnych newsletterów i alertów, na spotkaniach z klientami, w bezpośredniej korespondencji).
Project management i technologie do zarządzania kancelarią
Niewiele, bo mniej niż 20 procent ankietowanych kancelarii ustala roczne cele sprzedażowe dla usług sprzedawanych w modelu AFA. Tylko 8 procent ankietowanych prowadzi analizę i mapowanie procesów, żeby poszukać dziur w procedurach i usprawnić obsługę klientów. Ale sporo, bo ponad 25 procent partnerów w kancelariach, zdecydowało się na programy szkoleniowe z zakresu zarządzania projektami dla swoich pracowników, żeby trzymać koszty w ryzach.
Z równolegle przeprowadzonego przez Wolters Kluwer Polska badania wynika, że jedynie w jednej trzeciej ankietowanych polskich kancelarii są wdrożone specjalistyczne systemy informatyczne, które wspomagają i przyspieszają administrowanie finansami, kadrami i obiegiem dokumentów w firmie.
Ponad 60 proc. ankietowanych prawników nie używa w swojej pracy technologii, które mogłoby usprawnić zarządzanie firmą, co według samych ankietowanych prawników opóźnia i komplikuje administrowanie kancelarią, a w efekcie powoduje dla firmy straty finansowe. - W ekstremalnych przypadkach, w dużych firmach, może to być aż 500 tysięcy złotych rocznie. Pół miliona to w przeliczeniu na złotówki, suma dodatkowych godzin, które partnerzy mogliby sprzedać klientom, gdyby efektywnie gospodarowali swoim czasem w firmie – wynika z analizy Wolters Kluwer Polska, wydawcy systemu do zarządzania firmą prawniczą „Kancelaria Prawna”.
Prawnicy kontraktowi
W poszukiwaniu narzędzi do optymalizacji kosztów, kancelarie decydują się najczęściej na prawników kontraktowych. W 2009 roku 39 procent europejskich firm prawniczych korzystało z pomocy prawników, spoza kancelarii. W 2010 roku aż 53 procent ankietowanych deklaruje, że będzie pracować w zespołach, których częścią będą prawnicy nie zatrudnienie w kancelarii. Dla kancelarii prawnicy kontraktowi, którzy są dobierani według swoich kompetencji, do konkretnych spraw lub transakcji, kiedy istnieje taka konieczność to wyjątkowa oszczędność, bo nie trzeba im płacić, kiedy nie ma pracy. - Sucha statystyka i analiza finansowa nie bierze jednak po uwagę kwestii sukcesji, motywacji oraz ewentualnego konfliktu interesów, który może się pojawić w takich sytuacjach. Prawnicy podchodzą do outsourcingu usług bardzo ostrożnie, ale pracownicy kontraktowi to oszczędność, której oczekują klienci – uważa Tom Clay.
Paweł Osowski
Warsaw Consultants