Mamy wolny rynek: teoretycznie każda kancelaria może zawalczyć o dowolnego klienta w każdym miejscu - zarówno w kraju jak i za granicą. W praktyce jednak występują liczne ograniczenia, takie jak posiadane kompetencje, zasoby kadrowe, lokalizacja, struktura i organizacja biura, znajomość języków obcych i wiele innych.
Marketing skierowany na rynek docelowy oznacza koncentrację na tych klientach, których potrzeby kancelaria ma największą szansę spełnić. Podstawowym wyznacznikiem są kompetencje – czyli wiedza i doświadczenie personelu kancelarii - to one są fundamentem oferty. Ale to nie wystarczy – jeśli na oferowane usługi nie znajdziemy nabywców, to nie ma szans na osiągnięcie sukcesu.
Dlatego należy dokładnie określić, którzy nabywcy są dla nas priorytetowi, a następnie ustalić i komunikować im korzyści z naszej oferty. Podział, czyli segmentacja rynku polega na wyróżnieniu grupy klientów, którzy mają podobne potrzeby, po to by skierować do nich swoją ofertę odpowiadającą ich oczekiwaniom.
Kancelaria może oferować swoje usługi dla przedsiębiorców z jednego miasta, ale także województwa lub obsługiwać zlecenia z całego kraju. W tym drugim przypadku nie można lekceważyć lokalnych różnic (inna oferta spotka się z zainteresowaniem przedsiębiorców z Poznania, a inna z Suwałk). Ważne są też zmienne demograficzne, takie jak wiek (warto poznać różnice pomiędzy pokoleniem powojennego wyżu demograficznego, X i Y), etap życia, wykształcenie czy dochód, a także skłonność do korzystania z innowacyjnych rozwiązań, przyjmowania zmian, a także dotychczasowe doświadczenia z usługą.
Analizując powyższe kwestie formułujemy pytania, prowadzące do ustalenia, kto ma być naszym klientem: jakie branże, jakiej wielkości firmy, forma prawna, z jakiego obszaru (miasto, powiat, województwo, kraj), czy skupiamy się na stałych czy jednorazowych zleceniach itd.
| Dowiedz się więcej z książki | |
 |
Ustawa o doradztwie podatkowym. Komentarz
|