Okazuje się, że zaspokojenie potrzeb informacyjnych klienta jest możliwe dzięki uwzględnieniu sześciu elementów, które stanowią odpowiedź na najczęściej zadawane przez nich pytania.
1. Rozwiązać problem klienta. Chodzi o takie zaprezentowanie oferty kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego, by pokazać w jaki sposób doradca lub księgowy może za pomocą swoich usług rozwiązać problem klienta, np.: masz problem z rozliczaniem dochodów z zagranicy? Kontrola w firmie? Chcesz przekształcić spółkę?
2. Zapobiec kłopotom. Ważnym argumentem dla potencjalnego klienta będzie uniknięcie problemów wynikających z błędów, opóźnień i nieprawidłowości. W przypadku usług księgowych i doradczych ma to szczególnie duże znaczenie. Przykład: chcesz uniknąć sankcji za nieprawidłowe rozliczenia podatkowe? Chcesz mieć pewność, że twoje rozliczenia będą prowadzone prawidłowo i rozliczane we właściwych terminach? Chcesz zminimalizować ryzyko negatywnych skutków kontroli podatkowej?
3. Pokazać korzyści dla firmy. Aby klient potrafił dostrzec przewagę naszej oferty nad konkurencją trzeba pokazać mu takie elementy, które odróżnią kancelarię lub biuro od innych podobnych firm, szczególnie w najbliższym otoczeniu (na lokalnym rynku). Będą to wszelkie dodatkowe świadczenia, udogodnienia we współpracy, niestandardowe lub dodatkowe usługi itd. Korzyścią będzie także rozwiązanie lub zapobieżenie problemowi, oszczędność pieniędzy i czasu klienta.
4. Unaocznić korzyści osobiste. Poza wymiernymi pożytkami ze współpracy z doradcą lub księgowym dla firmy klienta, należy też wspomnieć o korzyściach niematerialnych, takich jak chociażby zwiększenie jego wiarygodności wobec partnerów biznesowych i organów podatkowych, a także prestiż wynikający ze współpracy z profesjonalnym podmiotem zajmującymi się prowadzeniem księgowości i obsługą prawno-podatkową.
5. Przekonać o wspólnym zysku wszystkich zainteresowanych po stronie klienta. Jeśli decyzję o podpisaniu umowy z kancelarią lub biurem podejmuje więcej osób (zarząd, dyrektor administracyjny, finansowy, marketing i in.), należy skupić się na wskazaniu korzyści dla wszystkich zainteresowanych, w szczególności osób decyzyjnych.
6. Zaprezentować cechy usługi. Podstawową zasadą przy prezentowaniu oferty jest pokazanie klientowi korzyści ze współpracy, na drugim planie pozostają cechy usługi. Nie oznacza to jednak, że nie trzeba ich przedstawiać – zawsze jednak należy to robić patrząc z perspektywy klienta, a nie usługodawcy.
Opracowano w oparciu o: A. Miotk, Skuteczna strona B2B, www.proto.pl, dostęp: 3.08.2016 r.
| Dowiedz się więcej z książki | |
 |
Doradca podatkowy. Jak z sukcesem prowadzić kancelarię, biuro rachunkowe
|