Stawki alternatywne mają wszyscy

Według badań Altman Weil, ponad 94 procent europejskich firm prawniczych oferuje alternatywne sposoby rozliczania usług (Alternative Fee Arrangements - AFA), w stosunku do stawek godzinowych, a w grupie firm, zatrudniających ok. 100 prawników, taką ofertę mają wszyscy. Większość ankietowanych przyznaje jednak, że stosowanie AFA jest raczej wynikiem odpowiedzi na zapotrzebowanie klientów, niż rezultatem przemyślanej strategii i pro-aktywnego podejścia do rynku.

 Ponadto ponad połowa badanych uważa, że alternatywne sposoby rozliczania usług są mniej dochodowe niż stawki godzinowe, a zdecydowana większość ankietowanych nie wie jak porównać rentowność klientów, których rozliczają według AFA, z tymi, dla których nadal pracują w systemie godzinowym. Prawnicy, zapytani o taktykę wprowadzania alternatywnych sposobów rozliczania usług mówią, że w 80 procentach przypadków wymagają one zcentralizowanego akceptowania przez partnerów, w 61 procentach przypadków prawnicy merytoryczni dysponują narzędziami do analizy kosztów, żeby samodzielnie móc wyliczyć i przedstawić klientom proponowaną cenę usługi już na spotkaniu, a w 45 procentach przypadków w firmach prawniczych zostały stworzone specjalne zespoły do wyceny usług w systemie AFA, w których skład, oprócz prawników, wchodzą także managerowie.

Równolegle mniej niż jedna trzecia ankietowanych wykorzystuje fakt, że w kancelarii istnieją alternatywne sposoby rozliczania usług w swojej komunikacji marketingowej. 29 proc. ankietowanych firm prawniczych używa AFA w swojej szerokiej strategii marketingowej (informuje o tym w broszurach, na stronie internetowej, używa argumentów, związanych z AFA w działaniach public relations), a tylko 24 procent ankietowanych zdecydowało się informować o alternatywnych metodach rozliczeń usług w bezpośredniej komunikacji do klientów (w formie indywidualnych newsletterów i alertów, na spotkaniach z klientami, w bezpośredniej korespondencji).