Utarło się w ogólnym przekonaniu, iż prawnicy pracują na tzw. stawkach godzinowych (czyli są wynagradzani w oparciu o doświadczenie danej osoby prowadzącej zlecenie oraz ilość poświęconego czasu na jego realizację). Z punktu widzenia prawnika, jest to dość komfortowa sytuacja, gdyż nie przenosi na niego ryzyka biznesowego (jest on wynagradzany za czas, jaki rzeczywiście przepracował), jednakże z punktu widzenia klienta jest to najmniej atrakcyjna forma wynagrodzenia, gdyż klient nie wie, ile prawnik będzie pracował, ani jaki osiągnie efekt. Przykładowo, kupując usługę tłumaczenia z góry wiemy, ile będzie nas kosztować jedna strona przetłumaczonego dokumentu oraz jaki będzie efekt zakupionej przez nas usługi. W przypadku usług prawnika – jest różnie…
Klienci kalkulując swoje budżety, w których często usługa prawna jest jednym z ich elementów, chcą wiedzieć, ile dokładnie zapłacą prawnikom za ich usługi, lub co najmniej mieć świadomość ich górnego wynagrodzenia. Co więcej, konkurencja kancelarii prawnych wymusza rozwiązania korzystniejsze dla klientów – i zgodne z ich oczekiwaniami. To powoduje, iż rozliczanie się prawników z klientem na zasadzie samych stawek godzinowych odchodzi do lamusa. Zdarza się w sytuacji pilnych i skomplikowanych zleceń, kiedy trudno jest oszacować ilości niezbędnego czasu, bądź też gdy skomplikowany charakter sprawy nie pozwala na oszacowanie ilości czasu z uwagi na jej nowatorski charakter.
1. Stawki godzinowe. Jest to najprostsza forma wynagradzania prawników i stanowi tzw. formę wyjściową (tj. formę, na której bazuje się, kalkulując budżety na danym zleceniu). Popularność używania stawek godzinowych przez prawników wynika także z prostej kalkulacji biznesowej opłacalności działalności prawniczej, która najczęściej opiera się na przeliczeniu kosztów biura, pensji prawnika oraz jego doświadczenia i możliwości „czasowych” świadczenia usług klientom. Tym, co determinuje określenie wysokości stawki godzinowej danego prawnika, to jego koszty pracy (wynagrodzenie, koszty stałe kancelarii) i założona przez kancelarię marża zysku. Stawki godzinowe podawane klientom często uwzględniają rabaty, przyznawane bądź dla konkretnych klientów, bądź dla danego zlecenia. Co do zasady jest to najmniej atrakcyjna dla klienta forma wynagrodzenia, gdyż przenosi na niego pełne ryzyko związane z niepewnością co do ostatecznej ceny usługi. Klient także nie wie, ile czasu zajmie dane zlecenie i często trudno jest mu to zweryfikować.
2. CAP (tzw. górne ograniczenie wynagrodzenia). Jest to forma stosowana najczęściej w połączeniu ze stawkami godzinowymi. Klient otrzymuje informację, iż wynagrodzenie za daną pracę nie przekroczy określonego poziomu. Takie wynagrodzenie może być równe określonemu wcześniej CAP lub też niższe. Jest to bardzo atrakcyjna forma dla klientów, gdyż ogranicza ryzyko związane z niepewnością co do łącznego wynagrodzenia za zlecenie. Klienci także zakładają, iż dana kancelaria wybrana do zlecenia ma już pewne doświadczenie w podobnych projektach i jest w stanie rzetelnie oszacować ilość czasu, jaki jest niezbędny do jego realizacji, a co za tym idzie – wysokość górnego wynagrodzenia. Dla kancelarii jest to mniej atrakcyjna forma, gdyż nawet mając doświadczenie w podobnych projektach, musi przyjąć na siebie ryzyko pojawienia się nieoczekiwanych okoliczności, które zwiększa ilość niezbędnej pracy. Często stosowanym zabiegiem w ofertach jest wskazanie założeń i zastrzeżeń, które determinują CAP (jak maksymalny czas trwania projektu, liczba wyjazdów, liczba spotkań czy liczba przeanalizowanych dokumentów) przekroczenie któregoś z założeń powoduje, iż prawnicy mogą wrócić do rozliczeń wg. stawek godzinowych, gdyż szacowany CAP był na innych założeniach (np. czasu trwania danej transakcji czy ilości dokumentów, jakie były do przeanalizowania).
3. Ryczałt. Jest atrakcyjną zarówno dla klienta, jak i kancelarii formą wynagradzania. Dla klienta stanowi informację co do wysokości wynagrodzenia, jaką zapłaci za daną usługę. Jest też łatwy do porównania z innymi ofertami, oczywiście pod warunkiem przyjęcia takich samych założeń danego zlecenia. Dla kancelarii ryczałt może być atrakcyjny w sytuacji, w której ma ona bardzo duże doświadczenie i metodologię w realizacji danych projektów i taka praca może się okazać zyskowniejsza od pracy opartej na zwykłych stawkach godzinowych. Najczęściej projekty wynagradzane na zasadzie ryczałtu są dość standardowymi i powtarzalnymi zleceniami, takimi jak np.: rejestracja spółki, udział w negocjacjach, proste opinie czy też rejestracje znaków własności intelektualnej.
4. Ryczałt miesięczny. Ta forma wynagrodzenia pojawia się często w odniesieniu do stałej obsługi danego klienta. Strony umawiają się na konkretny zakres świadczonych usług i ustalają określone z góry zryczałtowane wynagrodzenie. Dla klienta jest to atrakcyjna forma, gdyż jest pewien wysokości wynagrodzenia. Dla kancelarii także taka forma stanowi pewną stabilizację w szacowaniu wysokości miesięcznych przychodów. Ryczałt miesięczny w praktyce także rodzi pewne ryzyka – po stronie klienta jest zwykle pokusa wykorzystania go nadmiernie, lub pewnej frustracji, kiedy ilość zleceń jest mniejsza, niż wydawałoby się to z ponoszonych miesięcznie kosztów.
5. Uśredniona stawka godzinowa (tzw. blended rate). Jest ona wyrażona w konkretnej, jednej stawce godzinowej, będącej uśrednioną wartością stawek godzinowych różnych prawników zaangażowanych w pracę dla danego klienta. Najczęściej kalkulowana jest na podstawie szacunkowego czasu, jaki spędzają na pracy nad projektem dla klienta poszczególne osoby na danych stanowiskach. Co do zasady osoby młodsze stażem powinny na dany projekt poświęcić więcej czasu niż radcowie prawni czy adwokaci. Przykładowo przy stawce godzinowej aplikanta w wysokości 100 zł i adwokata w wysokości 400 zł, zakładając iż, aplikant poświęci 75% czasu na zlecenie, a adwokat 25% czasu uśredniona stawka powinna wynieść 175 zł. Jednakże zdarzają się skomplikowane sprawy, np. wymagające udziału bardzo doświadczonego prawnika w negocjacjach czy też procesie, w którym jego udział będzie kluczowy. Ta forma wynagrodzenia jest atrakcyjniejsza dla klienta niż zwykłe stawki, gdyż nie rodzi to ryzyka, że najdrożsi prawnicy będą spędzać najwięcej czasu na danym projekcie.
6. Wynagrodzenie od sukcesu (tzw. success fee). Jest to rzadka forma wynagradzania, aczkolwiek bardzo atrakcyjna dla obu stron. Zakłada ona wypłatę wynagrodzenia po osiągnięciu przez kancelarię konkretnego efektu (w postaci zakończonych negocjacji, zakończonej transakcji czy odzyskanej należności). Przenosi ona w pełni ryzyko biznesowe na kancelarię, jednakże najczęściej kalkulacja wynagrodzenia od sukcesu zakłada większą niż standardowa marżę dla kancelarii. Często spotykanym wariantem jest połączenie ryczałtu i success fee – klient płaci pewna stała kwotę za obsługę danej sprawy czy procesu, która nie pokrywa w pełni kosztów kancelarii, ale zmniejsza jej ryzyko.
Obecnie, a czasach zwiększonej konkurencji i optymalizacji ponoszonych kosztów na usługi prawne wybór zasad wynagradzania należy do klienta. Zdarza się, iż klient w samym zapytaniu określa, jakiego sposobu kalkulacji wynagrodzenia oczekuje. Jednakże zawsze przewagą kancelarii jest zaproponowanie atrakcyjniejszej dla klienta formy rozliczania wynagrodzenia, która obok doświadczenia i referencji stanowi często główne kryterium wyboru danej kancelarii.
Autor, Marcin Wystrychowski, jest prawnikiem specjalizującym się w doradztwie strategicznym, biznesowym i marketingowym dla firm z sektora usług profesjonalnych