Prawnicy nie umieją rozmawiać z klientami

Kancelarie prawne wciąż mają problemy z nawiązywaniem relacji z przedsiębiorcami - uważa Maciej Węgierek, prezes firmy ISF Solutions. Jego zdaniem nie tylko mają one jeszcze problemy z aktywnym wychodzeniem ze swoją ofertą na rynek, ale pracujący w nich prawnicy nie potrafią z komunikatywny sposób porozumiewać się z klientami

Rozmowa z Maciejm Węgierkiem, prezesem ISF Solutions

Krzysztof Sobczak: Jak pan wybiera kancelarię do współpracy? Pan szuka na rynku, czy wybiera spośród ofert docierających do pana firmy?

Maciej Węgierek: Ja na szczęście mam prawnika, z którym stale współpracuję, i z którego jestem zadowolony. Ale muszę stwierdzić, że gdybym chciał coś w tej dziedzinie zmienić, to miałbym pewien problem, ponieważ nie otrzymuję żadnych ofert z tej branży. To o tyle nietypowe, że w każdej innej dziedzinie firmy są wręcz zarzucane propozycjami współpracy. Gdy powstaje jakaś nowa firma, albo już istniejąca poinformuje np. o planach rozwojowych, to natychmiast pojawiają się w niej oferty z firm księgowych, konsultingowych, promocyjnych itp. Kancelarie prawne nie nadsyłają jeszcze takich propozycji.

Z czego to może wynikać? Kancelarie nie muszą zabiegać o klientów, nie potrafią?

Nie chciałbym powiedzieć, że to wynika z pewnego lenistwa, ale odnoszę wrażenie, że w tej branży wciąż jeszcze dominuje taki tradycyjny model świadczenia pomocy prawnej. Mosiężna tabliczka na drzwiach, godziny przyjęć, niech klient przyjdzie, najlepiej będąc umówionym. Ten model wciąż jeszcze funkcjonuje i odnoszę wrażenie, że wielu prawnikom wydaje się, że to wystarcza do tego, by mieć klientelę. A potem dziwią się, że z badań wynika, iż znaczna część społeczeństwa, a nawet biznesu, nie korzysta z żadnych usług prawnych.

Rzeczywiście nie ma jeszcze takiej aktywności marketingowej ze strony kancelarii, jakiegoś nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami?

Ja tego wciąż nie czuję. Jakoś nie widzę zbyt wielu takich prób wyjścia z tych gabinetów, kodeksów i segregatorów, żeby pokazać się światu. Choćby takiemu przedsiębiorcy jak ja.

A czego by pan oczekiwał?

Biznes oczekuje partnera. Jeśli ja zatrudniam w swojej firmie dyrektora marketingu, czy dyrektora IT, dyrektora sprzedaży, to ja zatrudniam pewne kompetencje, od których oczekuję, że one mi się w biznesie opłacą i wpłyną na to, że będę się rozwijał. Dokładnie taka sama sytuacja jest z prawnikiem. I może prawnicy powinni trochę zejść z chmur, postawić się na równi właśnie z tymi innymi ekspertami, i zrozumieć, że jestem prawnikiem właśnie po to, by ich i firmę wspomóc w realizacji ich celów. Czyli być bardziej proaktywnym, a nie czekać tylko na wezwanie do walki z problemem, który już wystąpił. Nie widzę jeszcze takiej aktywności prawników.

Brak chęci, czy umiejętności? Prawnicy nie potrafią jeszcze tak rozmawiać z klientami?

Zapewne jedno i drugie ma tu znaczenie. W rozmowach z prawnikami często im mówię, że jeśli mają z tym problemy, to może powinni zatrudniać w swoich kancelariach ludzi z biznesu, którzy pomagaliby im rozmawiać z ich klientami. Także szukaliby dla nich tych klientów. No i byliby takimi pośrednikami, definiującymi potrzeby jednej strony i możliwości drugiej strony. Może to o to chodzi.

Potrzebni są specjaliści od przebijania się przez mur oddzielający prawników od biznesu?

Są potrzebni. No weźmy choćby język. Język pisanych przez prawników umów jest dla mnie niezrozumiały. A przecież przedsiębiorca powinien wiedzieć, co ma podpisać. Prawnik, który mówi do mnie językiem prawniczym, jest niekomunikatywny. Niestety, to przypadłość wielu fachowców, nie tylko prawników, którzy chcąc podkreślić swoje wykształcenie i ważność, czasem odpływają w takie niezrozumiałe dla mnie rejony. Tak nie może być.

Prawnicy muszą się nauczyć z panem rozmawiać, czy powinni przychodzić z tymi postulowanymi przez pana "tłumaczami"?

Jedno i drugie jest możliwe, ważne jest, żeby klient rozumiał, co ten prawnik do niego mówi. Oczywiście, lepiej jest gdy to sam ekspert, prawnik, lekarz, czy informaty, potrafi o swojej specjalności mówić językiem zrozumiałym nie tylko przez jemu podobnych specjalistów. Ale też można sobie wyobrazić rozwój takich usług, polegających na umiejętności przekładania tych skomplikowanych terminów z prawa na "ludzki język". Być może wykształci się taka grupa specjalistów od komunikacji pomiędzy branżą usług prawnych a biznesem. Ja w każdym razie odczuwam taką potrzebę.

Czytaj także:
Wiele firm rezygnuje ze stałej obsługi prawnej
  Prawnicy firmowi do umów kadrowych, kancelarie do procesów