Krzysztof Koślicki: Nowo upieczeni adwokaci i radcowie prawni wchodzą na rynek i zaczynają realizować marzenie o własnej kancelarii. Od czego powinni zacząć?
Bartosz Kubista: Może zabrzmi to banalnie, ale… od pomysłu na siebie. W dzisiejszych czasach nie sposób być już adwokatem od wszystkiego. Nawet osoby prowadzące praktykę indywidualną nie mogą specjalizować się we wszystkim i na wszystkim się znać. Może zabrzmi to brutalnie, ale w branży prawniczej również aktualne jest przysłowie, że jeżeli ktoś jest od wszystkiego jest do niczego. Stąd, świeżo upieczeni adwokaci i radcowie prawni – jeżeli marzą o otwarciu własnej kancelarii - powinni w pierwszej kolejności odpowiedzieć sobie na pytanie, czym tak naprawdę chcą się zajmować. Chcą otworzyć praktykę ogólną i zajmować się sprawami karnymi, cywilnymi? A może prawem rodzinnym i rozwodami? Obsługą przedsiębiorców, prawem administracyjnym, prawem budowlanym, zamówieniami publicznymi, prawem własności przemysłowej… opcji jest bez liku. Odpowiedź na to pytanie zdeterminuje ich dalsze działania marketingowe, profil przyszłych klientów czy ich wizerunek i markę osobistą. Ogromnie wpłynie też nawet na zasady prowadzenia biznesu - inaczej prowadzi się kancelarię opartą na sprawach sądowych, a inaczej na bieżącej obsłudze podmiotów gospodarczych. Okres oczekiwania na ślubowanie to tak naprawdę ostatni moment na to, żeby znaleźć pomysł na siebie i potem konsekwentnie się go trzymać.
Młodzi prawnicy nie unikną konieczności rozliczeń podatków. Jakie formy opodatkowania są dla nich dostępne?
Wchodzący na rynek adwokaci i radcowie prawni mogą dosłownie przebierać w formach opodatkowania. Wiele zależy przede wszystkim od tego, czy zamierzają prowadzić jednoosobową działalność gospodarczą czy chcą wejść w spółkę z innymi prawnikami. Tylko w tym pierwszym przypadku mają do wyboru: opodatkowanie na zasadach ogólnych (czyli wedle skali podatkowej, na której nasze dochody do kwoty 120 tys. zł rocznie opodatkowane są stawką 12 proc. dochodu, powyżej – 32 proc., z uwzględnieniem kwoty wolnej od podatku wynoszącej 30 tys. zł); stawkę liniową 19 proc. dochodu (bez kwoty wolnej) czy ryczałt ewidencjonowany w stawce 17 proc. przychodu, bez prawa do potrącania jakichkolwiek kosztów uzyskania przychodu.
Zobacz również: Prawnicy, którzy obsługują klientów ryczałtowo, muszą szukać optymalizacji kosztów >>
Która forma będzie więc najkorzystniejsza?
Wydaje się, że na początku działalności najrozsądniejsze będą zasady ogólne. Próg podatkowy na poziomie 120 tys. zł gwarantuje, że będziemy opłacali podatek dochodowy wedle niższej 12 proc. stawki również osiągając dochody (czyli już po uwzględnieniu wszystkich kosztów uzyskania przychodu) rzędu 10 tys. zł miesięcznie. To dużo na start. Do tego dochodzi kwota wolna, dzięki której aż 30 tys. zł naszych dochodów rocznie nie jest opodatkowane. Przywileju skorzystania z kwoty wolnej nie mają podatnicy na stawce liniowej. W ich przypadku opodatkowaniu podlega każda złotówka dochodu. Zakładającym kancelarię nie polecałbym raczej ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych – wysoka 17 proc. stawka podatku i brak możliwości pomniejszania przychodu do opodatkowania o poniesione koszty sprawia, że ta forma opodatkowania może być co najwyżej rozważana przez prawników „samozatrudnionych” w innych kancelariach – takie osoby i tak zazwyczaj nie ponoszą znacznych kosztów, więc brak możliwości rozliczenia kosztów nie będzie dla nich tak dotkliwy.
A co z ZUS-em?
Przez pierwsze sześć miesięcy świeżo upieczeni prawnicy mogą skorzystać z tzw. ulgi na start. Przez pół roku mogą więc nie płacić składek na ubezpieczenia społeczne, jeśli podejmują działalność gospodarczą po raz pierwszy albo ponownie po co najmniej 60 miesiącach kalendarzowych od ostatniego zawieszenia lub zakończenia działalności gospodarczej i – choć w przypadku adwokatów i radców prawnych ma to mniejsze znaczenie – nie będą wykonywać dla byłego pracodawcy usług odpowiadających temu, co robili dla nich jako pracownicy w tym lub poprzednim roku podatkowym. Co jednak istotne, w orzecznictwie raczej zgodnie przyjmuje się, że ten drugi warunek nie dotyczy adwokatów i radców prawnych, którzy wcześniej wykonywali usługi dla swojego pracodawcy jako aplikanci. Zwłaszcza w przypadku adwokatów, którzy nie mogą być zatrudnieni na umowie o pracę przestrzeganie tego warunku byłoby absurdalne, stąd ZUS na całe szczęście spogląda na podobne sprawy spolegliwym okiem i z wyrozumiałością. W okresie korzystania z ulgi na start podlegamy obowiązkowo tylko ubezpieczeniu zdrowotnemu.
Zobacz również: Prawnik nie może trzymać wiedzy tylko dla siebie, musi przekazywać ją dalej >>
Co się stanie po upływie sześciu miesięcy?
Po upływie tych sześciu miesięcy prawnicy mogą skorzystać z kolejnej preferencji i przez kolejne 24 miesiące kalendarzowe opłacać składki od zadeklarowanej przez siebie kwoty, nie niższej jednak niż 30 proc. minimalnego wynagrodzenia. To duże ułatwienie w początkowym okresie działalności. Warunki skorzystania z tej ulgi są podobne jak przy uldze na start, przy czym ponownie problemem nie powinno być kontynuowanie świadczenia usług na rzecz naszego byłego patrona. Do tego dochodzi rzecz jasna jeszcze składka zdrowotna, która od czasu Polskiego Ładu nie może być już odliczana od podatku.
Formalności mamy załatwione. Najwyższy czas znaleźć pierwszych klientów. Od czego trzeba zacząć?
Bezsprzecznie od zadbania o swój wizerunek i widoczność w internecie. Czasy „klientów z ulicy” minęły bezpowrotnie. Na początku możemy oczywiście opierać się na poleceniach, substytucjach czy sprawach urzędowych, ale na dłuższą metę nie jest to rozwiązanie. Musimy zacząć pozyskiwać klientów. Na rynku jest wielu specjalistów, więc walka o klienta nie jest łatwa. A przecież prowadzenie kancelarii to biznes jak każdy inny – bez klientów długo nie pociągnie. Stąd kluczowe jest zadbanie o odpowiedniej jakości stronę internetową i jej odpowiednie pozycjonowanie. Istotne jest również zapewnienie widoczności w mediach społecznościowych, np. na LinkedIn i budowanie swojej marki osobistej. Wszystko to pomaga umieścić naszą kancelarię na mapie naszych klientów i zasygnalizować, że jesteśmy ekspertami w swojej dziedzinie, działamy i możemy pomóc naszym klientom. Oba samorządy zdecydowały się niedawno na poluzowanie zakazu reklamy, więc takie działania – o ile oczywiście prowadzone z zachowaniem godności zawodu - nie będą już ściągać na nas niepotrzebnej uwagi rzecznika dyscyplinarnego. Dobrze, żeby te działania uwzględniały już nasz „pomysł na siebie”, od którego zaczęliśmy rozmowę – inaczej sprzedaje się usługi osobom fizycznym, inaczej – spółkom i przedsiębiorcom. Osobiście jestem wyznawcą tezy, że dobrze sprzedają się dziś usługi wyspecjalizowane, kancelarie „butikowe”, które oferują konkretne usługi konkretnym klientom… odpowiadając na konkretne potrzeby i problemy. Nie ukrywajmy – prawników zajmujących się dziś prawem karnym i cywilnym jest bez liku. Młodzi specjaliści potrzebują czegoś, co pomoże im wyróżnić się z tłumu. Możemy być najlepszymi specjalistami w kraju w swojej dziedzinie, ale dopóki w jakiś sposób nie zakomunikujemy tego potencjalnym klientom – z naszej wiedzy nie zrobimy żadnego użytku. Stąd polecam każdemu nowemu prawnikowi poważnie podejść do kwestii ich strony internetowej, prowadzenie bloga lub chociaż publikowanie postów w mediach społecznościowych. Pozwoli to lepiej wypozycjonować nas w internecie. Bardzo prawdopodobne, że jeżeli ktoś wpisze w wyszukiwarce „Adwokat Rozwody Katowice” i wyskoczymy na jednym z pierwszych miejsc – zadzwoni do nas. Paradoksalnie potencjalni klienci czekają też na adwokatów i radców prawnych na portalach z ogłoszeniami – warto również rozważyć założenie tam konta.
Jak zyskać rozpoznawalność i zainteresowanie klientów? Czy warto korzystać z mediów społecznościowych?
Jak już wspomniałem – w tym przypadku kluczowe jest znalezienie sobie swojej niszy i gałęzi i budowanie wokół niej swojej marki osobistej. Bardzo pomocne są w tym przypadku artykuły na blog, aktualności na stronie internetowej, etc. Ludzie bardzo często zaczynają dziś od wyszukiwania odpowiedzi na swoje problemy w internecie. Jeżeli, szukając odpowiedzi na swój problem, trafią na nasz blog i po przeczytaniu naszej publikacji – natrafią na nasz numer telefonu i mail. A od tego prosta droga do pozyskania klienta. Taka marketingowa praca organiczna bywa oczywiście uciążliwa i czasochłonna, zwłaszcza w pierwszym okresie działalności, ale uważam, że szybko procentuje. Nie zamykałbym się również na korzystanie z mediów społecznościowych.
Tik Tok i Instagram?
O ile nie jestem przekonany, czy Tik Tok lub Instagram są dobrym miejscem dla adwokata lub radcy prawnego (choć wielu świetnych prawników na pewno się ze mną nie zgodzi, a niektóre Tik Tokowe kampanie marketingowe przeszły już do legendy), o tyle prowadzenie promocji i publikowanie treści na mocno ukierunkowanym na biznes LinkedIn czy nawet Facebooku – pozwala zwiększyć naszą rozpoznawalność, ugruntować nasz wizerunek jako specjalisty w swojej dziedzinie i zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów. Można do sprawy podejść jeszcze ambitniej i np. założyć swój podcast lub kanał ekspercki na YouTube. To kolejne sposoby na dotarcie do potencjalnego klienta. Znów wrócę do pomysłu na siebie – moim zdaniem każdy powinien odpowiedzieć sobie na pytanie – co mnie wyróżnia? W czym jestem dobry? Jak chcę się sprzedać. I potem się tego trzymać. Stworzyć spójny wizerunek, zaplanować działania, pisać artykuły na blog, publikować w mediach społecznościowych – wiem z autopsji, że taka praca przynosi efekty.
Sama treść, jak się wydaje, nie przyciągnie klientów. Potrzebne są także grafiki. Z jakich narzędzi można korzystać?
Jeżeli mówimy o sprzedaży usług prawniczych, warto zaprzyjaźnić się z prostym w obsłudze narzędziem graficznym, by przygotowywać interesujące ilustracje do naszych postów. Media społecznościowe zmieniły nasze podejście do treści. Nikt nie zatrzyma dziś oka na nijakiej ścianie tekstu i po prostu przewinie ekran dalej. Dobrze jest więc swoje publikacje – zwłaszcza w mediach społecznościowych – okraszać chwytliwymi i rzucającymi się w oczy grafikami. Na rynku jest sporo dobrych, prostych w obsłudze i tanich programów, jak np. Canva. Zdaję sobie sprawę, że może to zabrzmieć kontrowersyjnie, ale na miejscu świeżo upieczonych adwokatów i radców prawnych rozważyłbym również zaprzyjaźnienie się ze sztuczną inteligencją i korzystanie z narzędzi jak ChatGPT. O ile (na całe szczęście dla naszego zawodu!) na powierzenie sztucznej inteligencji sporządzania opinii i analiz prawnych czy pisanie pism procesowych jest jeszcze zdecydowanie zbyt wcześnie, o tyle podobne narzędzia doskonale sprawdzają się przy przygotowywaniu materiałów marketingowych. Skorzystanie z wsparcia sztucznej inteligencji może kupić nam wiele cennego czasu, co jest kluczowe w pierwszych etapach działalności. Inne narzędzia, jak Midjourney, czy wbudowany w komercyjną wersję ChatGPT Dall-E pomogą nam również w przygotowaniu wspomnianych wcześniej grafik i ilustracji.
Kiedy już zdobędziemy klienta, warto byłoby go jednak utrzymać. Jak to zrobić?
Klienci, zwłaszcza ci biznesowi, oczekują dziś od prawników nie tylko doraźnego wsparcia, ale również informowania ich z wyprzedzeniem o zmianach w prawie, aktualnych problemach czy zagadnieniach, które ich dotyczą. Ponownie – przygotowywanie licznych informacji o nadchodzących zmianach w prawie może być na początku barierą nie do przeskoczenia dla osób rozpoczynających swoją przygodę w branży prawnej. Ludzie muszą spać. Tu z pomocą przychodzi narzędzie takie jak Legal Alert - oprogramowanie do komunikacji e-mail z klientami kancelarii. Legal Alert zapewnia gotowe, eksperckie treści do newsletterów i narzędzie do ich masowej wysyłki do klientów. Publikacje w Legal Alert przygotowują eksperci, więc nie musimy się martwić o ich jakość. Aplikacja pozwala na dostosowanie przesyłanych treści do profilu klienta – możemy np. wybrać, że klienci z branży budowlanej otrzymają więcej informacji z zakresu prawa budowlanego, gdy konsumenci – wieści o zmianach albo kluczowych rozstrzygnięciach w prawie cywilnym. Korzystanie z Legal Alert pozwala zaoszczędzić wiele czasu poświęcanego na komunikację z klientami, znacznie ułatwiając działania PR’owe, budowanie i utrzymywanie relacji z klientami.
dr Bartosz Kubista, adwokat, doradca podatkowy, partner zarządzający w GLC
Nowoczesna komunikacja online z inicjatywy prawników zaczyna się upowszechniać. Jednak wyjaśnianie klientom zmian w prawie nie stanowi sedna działalności kancelarii. Ponadto tworzenie eksperckich treści jest czasochłonne, a co trzecia kancelaria uważa, że jest też uciążliwe.
Legal Alert - program do komunikacji e-mail z klientami kancelarii prawnej, który zapewnia gotowe, eksperckie treści do newsletterów i narzędzie do ich wysyłki. Więcej informacji o programie Legal Alert znajdziesz tutaj. >>
Czym jest Legal Alert? - To jedyne na rynku rozwiązanie dla kancelarii prawnych, które wspiera prawników w informowaniu klientów o zmianach w prawie, a tym samym buduje i wzmacnia relacje z nimi. Na program składają się:
- eksperckie treści o zmianach legislacyjnych z ponad 20 dziedzin prawa,
- łatwa w obsłudze platforma do tworzenia i wysyłki newsletterów.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.
