Marcin Zręda: Mówi się, że coraz mniej prawników, szczególnie tych tuż po aplikacji, zakłada swoje kancelarie. Zmniejsza się też liczba aplikantów. Pytanie, czy zmiana ta wynika tylko z proporcji, czy może istnieje jakiś dodatkowy powód.
Arkadiusz Steć: Liczba osób, które decydują się na założenie własnej kancelarii, się zmniejsza. Prawdopodobnie dlatego, że na przestrzeni ostatnich 10 lat, czyli mniej więcej od czasu, kiedy pracuję zawodowo, znacząco wzrosła pensja zarówno aplikantów, jak i młodszych prawników, zwłaszcza tych pracujących w dużych miastach.
W związku z tym mam wrażenie, że coraz mniej osób odczuwa potrzebę bycia przedsiębiorcą. Ktoś po prostu może nie mieć w sobie genu przedsiębiorczości ani chęci udowodnienia, że „jestem na swoim, od teraz będę sam sobie sterem, żeglarzem i okrętem oraz nikt nie będzie mi mówił, co mam robić”. Poza tym, w dzisiejszych czasach bycie prawnikiem w dużym mieście może być bardzo wygodnym zajęciem. Minęły czasy niskich stawek, rzędu 2–3 tys. zł miesięcznie. Aplikanci, i to wcale nie w największych korporacjach, mogą zarabiać nawet po 7 czy10 tys. miesięcznie na rękę. A młodsi prawnicy – po 10, 15, do 20 tys. zł netto. Nie zdarzają się też już sytuacje, kiedy pracuje się 70 godz. w tygodniu. Nie ma takiego musiku, jak to się mówiło kiedyś, czyli konieczności, żeby pójść na swoje, ułożyć życie po swojemu. Nie ma presji. Dobre wynagrodzenie, normalne godziny pracy. Po co więc zaczynać działalność na swoim, jeżeli młody prawnik nie wie, czy zarobi więcej niż na pracy u kogoś?
Interesuje mnie również perspektywa mniejszych miast, leżących z dala od wielkich aglomeracji. Tam prowadzenie działalności prawniczej wygląda dużo inaczej. Pana publikacja nie wyróżnia prawników z wielkich miast i jest poradnikiem dla wszystkich.
Też pochodzę ze stosunkowo niedużego miasta, zależało mi więc, aby pisać nie tylko do odbiorcy wielkomiejskiego, lecz także do aplikantów oraz młodych adwokatów z Opola, Kielc, Lublina, Kalisza, Wałbrzycha. Tutaj sytuacja jest zupełnie inna. Oni nie stoją przez wyborem: praca w firmie, zarabianie określonych pieniędzy, często kilka razy większych niż średnia krajowa, albo pójście na swoje i zaryzykowanie wszystkiego. Napotykają realny problem – kończą aplikację i bardzo często nie znajdują zatrudnienia, bo tam, gdzie mieszkają, nie ma podmiotów, które byłyby gotowa zapłacić adwokatowi za pracę.
Jakie główne obawy związane z zakładaniem własnych kancelarii mają prawnicy? Jakie są Pana spostrzeżenia?
Obawy się nie zmieniają, są takie same jak pięć lat temu, kiedy odchodziłem na swoje. Przede wszystkim – jak znajdę klientów? Każdy, kończąc aplikację, zdając egzamin zawodowy wie, jak napisać apelację karną czy cywilną. Umie doradzić przy umowie świadczenia usług. Nikt się nie boi, że nie poradzi sobie w kwestiach merytorycznych. Każdy za to obawia się, czy da radę z biznesem.
I niestety nie wszyscy są przygotowani do twardych realiów związanych z otwieraniem własnej kancelarii. Nagle pojawia się pokusa, by wziąć leasing na drogi samochód albo znacząco zwiększyć koszty życia, biorąc za dobrą monetę to, że już coś osiągnęli, mają tytuł adwokata i teraz będzie tylko lepiej. Tymczasem często, zwłaszcza na początku, wcale nie jest tak różowo. Wracając do obaw, przede wszystkim dotyczą one tego, jak zdobyć pierwszych klientów. Niestety pokutuje przekonanie, że wystarczy lokal z dobrą ekspozycją baneru, tak aby wszyscy w mieście go widzieli, i jakiś adwords, tak by wyskakiwać na pierwszej stronie w Google’ach. Tymczasem, nie tędy droga.
Kiedy jest się aplikantem, do obowiązków należy pójście do sądu, zastąpienie adwokata, napisanie pisma. Rzadko kiedy ma się kontakt z klientem, więc często pojawia się bariera komunikacyjna. Nagle, gdy jest się już na swoim, nie ma nic do pisania, bo przecież nikt nic nie zlecił, i trzeba zwyczajnie zająć się typowym rozwojem biznesu, a przecież nie uczyli tego ani na studiach, ani na aplikacji. Pojawia się strach przed nieznanym. Jak zdobyć klientów? Jak pozycjonować się na rynku?
Zobacz również: Dr Kubista: Nie da się już być adwokatem od wszystkiegoW książce pisze Pan o zabezpieczeniu startu działalności, o tym, że warto mieć poduszkę finansową na złe czasu, brak klientów itd. Słyszałem takie powiedzenie, że prawnik jako właściciel kancelarii jest zadowolony wtedy, kiedy na koniec miesiąca stan jego konta wynosi powyżej zera. I to już jest sukces. Jak Pan to widzi? Zarządzanie finansami wydaje się proste w budżecie domowym, w firmie wygląda to już jednak zupełnie inaczej.
Zacznijmy od tego, że ja, pisząc książkę, odnosiłem się przede wszystkim do własnych doświadczeń, bo dróg do sukcesu na pewno jest wiele.
Wszystkich nie znam, w końcu przeszedłem tylko swoją, ale nauczyłem się, że najważniejszą kwestią, która mi daje psychiczny komfort, jest dobre zabezpieczenie finansowe. Przygotowanie tzw. poduszki finansowej było dla mnie bardzo ważne już na początku prowadzenia firmy. Zresztą – to uratowało mój biznes. Otworzyłem kancelarię w 2019 roku, pierwszy miesiąc, w którym osiągnąłem większy dochód niż w poprzedniej pracy to listopad 2019 roku. A w marcu 2020 roku zaczął się Covid i sądy zostały zamknięte na trzy miesiące. W tym czasie wystawiłem faktury na może 3 tys. zł. Gdyby nie poduszka finansowa, być może nie rozmawialibyśmy dzisiaj. W tamtych czasach nie były dostępne żadne książki ani miejsca, z których można było czerpać wiedzę, aby odpowiednio przygotować się do prowadzenia biznesu prawniczego. Dlatego szukałem podcastów i książek dla firm świadczących usługi, a nie dla prawników chcących założyć kancelarię. Od początku myślałem o prowadzeniu kancelarii prawnej jako biznesie, który świadczy usługi.
To bardzo cenna uwaga, często słyszę, że prowadzenie kancelarii nie jest jakimś specjalnym rodzajem misji, jednak bez spojrzenia z punktu widzenia przedsiębiorcy nie będziemy w stanie tej misji realizować. Prawo jest de facto rodzajem usługi, które te biznesy realizują.
Przestrzegając zasad etyki i zważając na różne przestrogi, które z tego wynikają, od pierwszego dnia prowadzenia działalności swoją kancelarię należy traktować jako zwykły biznes. Taki sam jak świadczenie każdej innej usługi, np. nauczania języka czy naprawiania kranów. Naszym zajęciem jest po prostu świadczenie pomocy prawnej w zależności od tego, w czym się specjalizujemy – w prawie procesowym, karnym, rodzinnym czy korporacyjnym.
Druga rzecz, o której Pan pisze, to kontakty. Udzielał się Pan jeszcze na studiach i już wtedy zaczął budować bazę przyszłych klientów, którą mógł później wykorzystać na starcie działalności. Anglosasi mówią, że studiuje się głównie po to, by poznawać ludzi, niekoniecznie żeby się czegoś nauczyć. Znajomości i aktywności procentują?
Zakładam, że większość z nas korzysta z Facebooka, Instagrama. Pewnie od 10, 15 lat wielu z nas ma kontakty z całego swojego życia, tego dorosłego. Dobrze, aby nasi znajomi wiedzieli, że skończyłeś albo studiowałeś prawo, że na przykład jesteś w stanie komuś pomóc przy zakładaniu spółki z o.o. lub w rozwodzie.
Zmierzam do tego, że pod kątem zarówno budowania swojej marki osobistej, jak i tworzenia sobie poduszki finansowej, o czym rozmawialiśmy przed chwilą, przygotowania należy zacząć dużo wcześniej. Nie trzeba ograniczać się tylko do LinkedIn-a, istnieją jeszcze inne media społecznościowe. Dobrze jest po prostu, nawet naprzemiennie, rzucać te informacje czy zamieszczać posty merytoryczne albo swoją ciekawą „rozkminę” z prawa karnego. A jedynym sposobem zdobywania nowych kontaktów na LinkedIn-ie jest po prostu bycie aktywnym. Jeśli ktoś nie jest aktywny, to niestety prawdopodobnie może tylko obserwować innych.
Jestem fanem podejścia procesowego do prowadzenia biznesu, ale też zarządzania projektem, produktem itp. W książce dotyka Pan wielu obszarów, swego czasu zrobiliśmy coś, co nazywa się Prawnik360. Powstała mapa, podzielona na cztery obszary procesowe w kancelariach. Wszystkich tych aktywności jest kilkadziesiąt. Podczas rozmów z partnerami często dostrzegam ich duże zdziwienie, kiedy orientują się, że tak naprawdę realizują całkiem sporo z tych procesów, ale w sposób bardzo niezorganizowany, a przede wszystkim bez świadomości ich istnienia. Zobaczenie, że Twój biznes realizuje te wszystkie zadania, bardzo buduje świadomość.
Mam wrażenie, à propos procesów i ogólnie prowadzenia biznesu, że nikt o tym nie mówi, a jest to moje ulubione powiedzenie. Mianowicie – większość z nas przecenia to, co jesteśmy w stanie zrobić w rok, a nie docenia tego, co możemy zrobić w 10 lat. Przykładowo rzucamy się na jakiś pomysł dotyczący marketingu kancelarii, zarządzania lub wprowadzenia pisania postów czy bloga. Po dwóch, trzech miesiącach mówimy: „nie, nie opłaca się, nie warto”. Natomiast najważniejsze są systematyczność, konsekwencja i cierpliwość w działaniu. W rok najczęściej osiągniemy niewiele. Jeśli jednak rozpiszemy i zaplanujemy procesy albo przynajmniej listę zadań realizujących nasze cele, jesteśmy gotowi na konsekwentne, nawet najmniejsze kroczki, np. jeden post tygodniowo.
A czego nie robić na samym początku działania naszej nowej kancelarii? Czy wdrażać systematycznie wszystkie procesy, czy coś odłożyć na później?
Należy rozwijać pewne rzeczy i procesy po kolei, nie wszystko naraz. Jeżeli dopiero zaczynamy, prowadzimy jednoosobową działalność, w pierwszej kolejności powinniśmy skupić się nad tym, jak zadbać o naszą markę osobistą. Jak zacząć, a potem zautomatyzować cały proces, czyli przykładowo pisać artykuł raz w tygodniu, dzielić go na fragmenty i publikować w dłuższej, np. tygodniowej perspektywie. Pamiętajmy też, że wszyscy dysponujemy określoną ilością czasu w ciągu dnia. Jeżeli zajmiemy się zarządzaniem procesami i będzie nam to zajmowało cztery godziny dziennie, a jesteśmy sami i nie mamy komu tego zadania powierzyć, stracimy czas i energię, bo dopiero o 12.30 będziemy w stanie zasiąść do jakiejkolwiek pracy merytorycznej. Innymi słowy: Nie ma sensu pisać procedury wdrożenia pracownika, jeżeli nie zamierzamy nikogo zatrudnić.
A oprogramowanie?
Wprowadzenie programu do zarządzania kancelarią w momencie, kiedy ma się przysłowiowych dwóch klientów i dwie sprawy, jest bez sensu. Natomiast generalnie to pierwszy program, który bym wprowadził, po oczywiście podstawowym wyposażeniu, czyli LEX-ie lub Legalisie. Jeżeli zaczynamy budować zespół, np. zatrudniając asystenta prawnego, bardzo łatwo go wdrożymy i natychmiastowo zautomatyzujemy pracę. Dostęp do dokumentów, wzory, wymiana wiedzy będą znacznie łatwiejsze
W swojej książce pisze Pan, że właśnie teraz jest najlepszy moment na zakładanie kancelarii. Rzeczywiście rynek rośnie, niezmiennie od czasów po pandemii. Rynek na usługi prawne również?
Zwykle się mówiło, że nie ma sensu otwierać teraz kancelarii, bo jest duża konkurencja. Słyszę to zarówno teraz, jak i słyszałem przed 5 czy 10 laty. Rośnie świadomość prawna ludzi, konsumentów i firm. W wyniku pandemii prawo się zmieniało co dwa miesiące i cały czas trzeba było coś konsultować, ustalać i działać. Wiele osób się nauczyło, że warto mieć prawnika, jeśli nie w stałej obsłudze, to przynajmniej jego numer w swojej komórce. Jako grupa zawodowa coraz częściej nawiązujemy ze sobą bliższe relacje, specjalizujemy się. Jednocześnie coraz częściej wymieniamy się klientami, a gdy zachodzi potrzeba konsultacji podatkowej, oceny ryzyka karnego, zwracamy się do znajomych. Każdy z nas ma swoją indywidualną bazę kontaktów, a każdy specjalista ma indywidualny charakter, reprezentuje konkretny styl pracy i profesjonalizm. Pewnie wszyscy prawnicy potwierdzą, że najważniejszą cechą na linii prawnik – klient jest zaufanie i nieważne, czy chodzi o sprawę karną cywilną, rodzinną czy doradztwo biznesowe.
Klienci przede wszystkim szukają polecenia indywidualnego. Kiedyś stworzyłem przepis na dobry „koktajl z klientem”. Jego składniki to: dwie miarki zaufania oraz jedna miarka sympatii i odrobiny strachu. Zaufanie jest najważniejszym elementem, są aż dwie miarki (jedna to zaufanie pochodzące z zewnątrz, np. z rekomendacji osoby, którą szanujemy, a druga to zaufanie pochodzące z bezpośredniego spotkania, wrażenia jakie robimy przy zapoznaniu się z klientem oraz jego sprawą). Pamiętajmy o tym!
Mecenas Arkadiusz Steć od 2018 roku jest adwokatem, a od 2019 roku prowadzi własną kancelarię prawa procesowego. Specjalizuje się w sprawach karnych oraz karno-gospodarczych. Jest członkiem Instytutu LegalTech przy Naczelnej Radzie Adwokackiej, gdzie zajmuje się koordynacją cyklu debat pod nazwą „Cyfrowy Prawnik”. Mec. Steć jest także autorem e-booka „MikroKancelaria – jak otworzyć rentowną kancelarię prawną?”.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.
