Patrycja Rojek-Socha: Negocjacje są coraz popularniejszym kierunkiem także na polskich studiach. To trend światowy, czy wynik koronawirusa?
Maciej Bobrowicz: Jak od wielu lat powtarzam, że umiejętność negocjacji to jedna z najważniejszych kompetencji prawniczych. I to też dostrzegają organizacje prawnicze, głównie w krajach anglosaskich. W Europie umiejętność negocjacji jest ,,ogólnie znana” prawnikom, ale sam system edukacji niekoniecznie jest doskonały. W części krajów nadal pokutuje przekonanie, że umiejętności negocjowania wypijamy z mlekiem matki i możemy się w nich kierować intuicją, czy też działać spontanicznie. Bez nabycia profesjonalnych umiejętności negocjacyjnych jednak trudno mówić o skutecznym stosowaniu tych metod.
Wracając do COVID-19. To, że wpływa na rynek prawniczy jest faktem. Prawnicy muszą być bardziej konkurencyjni, umiejętności negocjacyjne są do tego potrzebne?
Sądy przez kilka miesięcy rozpatrywały sprawy w ograniczonym zakresie, a teraz rozstrzyganie wszelkich sporów w sądach jest oczywiście bardzo wydłużone. A nie wiadomo co nas czeka w najbliższych miesiącach. Radca prawny powinien dawać klientom różne możliwości rozwiązywania ich problemów. Im więcej tych alternatyw przedstawiamy, tym bardziej jesteśmy profesjonalni. Sądy są tylko jedną opcją a pandemia pokazała, że kancelarie, które się tylko jej "trzymają" wychodzą na tym źle, bo wypadają z rynku. Spada im zysk i mają problemy z płynnością finansową. Ci, którzy dysponują większą ilością kompetencji czyli potrafią efektywnie i skutecznie negocjować dają klientowi dodatkowe możliwości rozwiązania jego problemów. Pamiętajmy: dla większości klientów, szczególnie biznesowych, liczy się czas.
Czytaj w LEX: Zienkiewicz Adam, Collaborative law - praktyka prawnicza oparta na współpracy >
Przychodzi klient do radcy prawnego i radca prawny ma mu już na początku przedstawić różne alternatywy?
Po pierwsze każdy profesjonalista powinien przeprowadzić wywiad z klientem. Przykładowo na brytyjskich uczelniach prawniczych wywiad z klientem jest traktowany jako odrębna umiejętność. Bo to nie jest wcale łatwe. Więcej uważam, że powinniśmy się nauczyć rozmawiać z klientem, by ustalić o co tak naprawdę mu chodzi. To jest bardzo istotne, bo rozmawiamy o jego interesach. Zazwyczaj utożsamiamy je z interesami procesowymi, czyli sądzimy, że klientowi zawsze zależy na wygraniu procesu. Jeśli popatrzymy na te interesy w kontekście potrzeb, to może się okazać, że nie chodzi o pieniądze ale np. brak szacunku, utratę dobrego imienia, potrzebę sprawiedliwości. I jeśli potrafimy to ustalić, to z pewnością dojdziemy do wniosku, iż najlepszym sposobem na znalezienie rozwiązania jego problemów są negocjacje.
Ale nie każdy klient nadaje się do negocjacji?
Może się oczywiście okazać, że sprawa nadaje się tylko do rozstrzygnięcia przez sąd, bo wszystkie możliwości zostały wyczerpane. Istotna jest zawsze umiejętność oceny fazy konfliktu i adekwatnego zastosowania odpowiednich narzędzi do jego rozwiązania. To ważne: mając wiele kompetencji mogę znaleźć najlepsze rozwiązania dla swoich klientów.
Czytaj: Bobrowicz: COVID-19 wymusza zmiany w kancelariach prawniczych>>
Są obszary gdzie negocjacje mają szczególne znaczenie?
Nie ma ograniczeń. Negocjacje są uniwersalnym narzędziem rozwiązywania konfliktów. Wdzięcznym obszarem do negocjowania jest branża budowlana. Zwykle dochodzi tam do zmiany terminów, występują usterki, a proces inwestycyjny jest w pewnym zakresie nieprzewidywalny. Negocjacje są więc szansą na szybkie rozwiązania. Kolejny obszar - branża usług materialnych i niematerialnych: kwestie wykonania, niewykonania, czy niewłaściwego ich wykonania. Począwszy od świata gier komputerowych po usługi medyczne. Wszędzie tam gdzie można popełnić błąd, gdzie jest margines nieprzewidywalności - pojawia się szansa dla negocjacji. To pierwszy obszar dla negocjatorów-prawników. Drugi rodzaj negocjacji, w których uczestniczą prawnicy związany jest z nawiązywaniem stosunków prawnych. Radcy prawni mogą w nim uczestniczyć pomagając w zawieraniu umów - to sytuacja kiedy relacje między stronami są dobre ale interesy stron sprzeczne.
Czytaj w LEX: Koszty związane z procesem negocjacji >
Jak wygląda kształcenie negocjatorów w Polsce?
Radcy prawni na aplikacji mają w programie szkolenie z zakresu kompetencji dotyczących rozwiązywania konfliktów. Ponieważ aplikanci muszą zapoznać się z wieloma różnymi dyscyplinami, gałęziami prawa i zdobyć wiele umiejętności, począwszy od komunikacji, kwestii zarządzania kancelarią po prawo podatkowe, prawo cywilne, prawo karne, procedury postępowania sądowego liczba godzin, którą przeznaczono na negocjacje nie jest w takim wymiarze jaki wystarcza na osiągnięcie profesjonalnego poziomu kompetencji. Z drugiej strony nadal liczba radców prawnych, którzy po aplikacji przeszli profesjonalne szkolenie w zakresie negocjacji jest mała i nie przekracza 10 proc. A więc mamy całkiem niemałą grupę osób, które nie zauważają, że negocjacje są odrębną kompetencją i wierzą, że kompetencje nabyte w związku z ich dotychczasowym zawodowym doświadczeniem wystarczą. Jednak coraz więcej prawników i organizacji zauważa brak kompetencji w tym zakresie. Czyli jesteśmy obecnie w fazie uświadomionej niekompetencji. A to pierwszy krok do tego, by zmotywować się do działania i zdobycia nowych kompetencji
Czytaj w LEX: Mediacja w erze Covid-19 (koronawirusa) >
Cena promocyjna: 20.73 zł
|Cena regularna: 25.9 zł
|Najniższa cena w ostatnich 30 dniach: zł
Może w takim razie konieczne są zmiany w aplikacjach?
Należałoby kłaść większy nacisk na umiejętności miękkie, ale wymiar czasowy aplikacji jest ograniczony. W mojej ocenie ,,spotkanie z negocjacjami” na aplikacji powinno zachęcać do pogłębienia umiejętności. Bo do ich skutecznego opanowania potrzebne są ćwiczenia i symulacje, a to zajmuje więcej niż kilka godzin. Jeśli rozmawiamy o profesjonalnych negocjacjach, to np. mówimy o ważnym elemencie - przygotowaniu do negocjacji. A to nie zajmuje 15 minut, to czasochłonny, wieloelementowy proces. Musimy ustalić prawdziwy cel w negocjacjach, najlepszą i najgorszą alternatywę w negocjacjach, różne opcje rozwiązań i to kiedy odejdziemy od stołu. Dopiero po tych przygotowaniach można zasiąść przy stole negocjacyjnym. Inne podejście jest amatorskim spojrzeniem na proces negocjowania. Negocjowanie jest dużym wyzwaniem dla prawnika, bo jest nieprzewidywalne, może zdarzyć się w nim wszystko, nie jest regulowane żadnym kodeksem, żadną procedurą, do których my prawnicy jesteśmy przyzwyczajeni.
Czytaj: Innowacje, specjalizacja, klient - kancelarie tak widzą szansę na przetrwanie COVID-19>>
Negocjacje powinny być uregulowane przepisami?
Nie da się tego raczej zrobić. Oczywiście są pewne zasady i obyczaje dotyczące negocjowania w dobrej wierze. Ale kiedy mówimy o negocjacjach warto byłoby poruszyć jeszcze jeden obszar, który w Polsce, a nawet w Europie nie postrzega się jako odrębnej kompetencji prawniczej profesji. Myślę o przekonywaniu. Za oceanem w USA jest to wyraźnie wyodrębniona kompetencja, narzędzie niezbędne w pracy prawnika. Z wyników badań w tym zakresie korzystają psycholodzy, marketingowcy ale i prawnicy w Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych. Moim zdaniem to jest klucz kariery prawniczej: począwszy od przekonywania partnera, żeby zawiązał ze mną spółkę, po przekonanie sędziego do mojej wizji rozstrzygnięcia sprawy.
Czytaj w LEX: Mediacje i postępowanie ugodowe w sprawach cywilnych i gospodarczych >
Prawnikowi łatwiej być negocjatorem?
W negocjacjach gospodarczych na pewno mamy przewagę - bo mamy prawniczą wiedzę na temat negocjacji. Znam wyniki amerykańskich badań wskazujące, że jeśli chodzi o inteligencję ,,tradycyjną” - prawnicy, pracownicy naukowi i lekarze są liderami. Ale jeśli chodzi o kwestie zarządzania emocjami, niezwykle ważnych w negocjowaniu – my prawnicy razem z prezesami korporacji zajmujemy miejsca na szarym końcu. Jakie z tego wypływają wnioski? Po pierwsze: nikt nie powie nam nigdy prawdy przy stole negocjacyjnym, więc nie wiemy jaki jest rzeczywisty poziom naszych kompetencji, po drugie: możemy zawsze podnieść ich poziom, po trzecie: musimy to zrobić, jeśli chcemy wygrywać negocjacje i przegonić konkurencję. Dlatego właśnie Krajowa Rada Radców Prawnych organizuje w październiku Negocjacyjny Turniej Radców Prawnych.
Czytaj w LEX: Alternatywne metody rozwiązywania sporów >
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.
